销售学习(房产销售的内部培训资料)

房地产销售流程目录•第一节寻找客户•第二节现场接待•第三节谈判•第四节客户追踪•第五节签约•第六节交付•第一节寻找客户•一、客户的来源渠道•要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。•客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。•一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，购房意向性较强。•二、接听热线电话•(1)接听电话须态度和蔼，语音亲切。•(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。•(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：•第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。•第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯，其中，与客户联系方式的确定最为重要。•(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。•(5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。•注意事项•(1)接听电话时，要注意按公司的要求做。•(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题。•(3)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。•(4)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。•(5)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。•第二节现场接待•现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。•一、迎接客户•(1)客户进门，销售人员应上前热情接待。•(2)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。•注意事项•(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。•(2)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的接待。•二、介绍项目•可配合楼盘模型等做简单的项目讲解，如朝向、楼高、配置、周边环境等，使客户对项目形成一个大致的概念。•(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。•(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品，着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明。•注意事项•(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。•(2)将自己的诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。•(3)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。•三、带看现场•在售楼处作完基本介绍后，应带领客户参观项目现场。•(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。•(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。•(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。•注意事项•(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。•(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。•第三节谈判•一、初步洽谈•现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。•(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。•(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。•(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。•(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。•(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。•(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。•(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。•注意事项•(1)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。•(2)了解客户的真正需求，了解客户的主要问点。•(3)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。•(4)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。•(5)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。•(6)不是职权范围内的承诺应报主管经理通过。•上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)。•此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。•二、暂未成交•(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。•(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。•(3)对有意的客户再次约定看房时间。•注意事项•(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。•(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因。•(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告主管经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第四节、客户追踪•一、客户追踪•(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向主管经理口头报告。•(2)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。•(3)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。•注意事项•(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。•(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。•(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。•第五节签约•一、成交收定金•(1)客户决定购买并下定金时，应及时告诉主管经理。•(2)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。•(3)详尽解释定单填写的各项条款和内容。•(4)收取定金，请客户、经办销售人员签名确认。•(5)填写完定单，将定单连同定金送交主管经理点收备案。•(6)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。•(7)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。•注意事项•(1)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。•(2)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。•(3)定金(大定金)为合同的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金规则予以赔偿。•(4)定金收取金额的下限为20万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。•(5)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。•(6)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以免各种节外生枝的情况发生。•(7)折扣及其他条件，应报主管经理同意备案。•(8)订单填写完后，再仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确。•二、签订合约•(1)验对身份证原件，审核其购房资格。•(2)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：•A、当事人的姓名或名称、住所；•B、房地产的坐落、面积、四周范围；•C、土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；•D、房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；•E、房地产转让的价格、支付方式和期限；•F、房地产交付日期；•G、违约责任；争议的解决方式。•(3)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。•(4)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。•(5)将定单收回，交现场经理备案。•(6)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。•(7)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。•注意事项•(1)示范合同文本应事先准备好。•(2)事先分析签约时可能发生的问题，向主管经理报告，研究解决的办法。•(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报主管经理或更高一级主管。•(4)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。•(5)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。•(6)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。•(7)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。•(8)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。•第六节交付•一、交付应准备的资料：•1．房屋质量检验合格书•2．房屋使用说明书•3．物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)•4．验收项目说明书•5．物业提供的物业管理收费标准有关房地产税收解答•一、在现行房地产税收政策法规框架内，作为房地产税收的纳税人需要缴纳哪些税?•房地产税收涉及房地产的取得、保有和流转3个环节的税收。目前，直接与房地产相关的税费主要包括：营业税、城市维护建设税、教育费附加、企业所得税、个人所得税、房产税、土地增值税、城镇土地使用税、印花税、耕地占用税、契税、城市房地产税。•二、房地产开发企业建造、销售房屋需要缴纳哪些税？•房地产开发企业销售房屋主要缴纳企业所得税33％、营业税5％、城市维护建设税7％、教育费附加3％、土地使用税2元/平方米（建制镇1.5元/平方米）、土地增值税（四级超率累进税率）、印花税3‰、耕地占用税2元/平方米、契税3％等。根据房地产开发不同环节实行相应的税收政策。•1、营业税部分，在房屋销售环节，房地产开发企业销售房屋以营业额为计税依据，按照5%的税率缴纳营业税。•房地产企业销售房屋时连同房屋所占土地使用权一并转让的行为，都属于有偿转让不动产，均应按5%的税率征收营业税。•2、土地增值税部分，房地产开发企业销售房屋，以转让房地产取得的增值额为计税依据。增值额为房地产开发企业转让房地产所取得收入减除规定扣除项目金额后的余额。其收入包括货币收入、实物收入和其他收入。规定的扣减项目包括，取得土地使用权所支付的金额，开发土地的成本、费用，新建房及配套设施的成本、费用，与转让房地产有关的税金，财政部规定的其他扣除项目。•土地增值税实行四级超率累进税率。增值额未超过扣除项目金额50%的部分，税率为30%；增值额超过扣除项目金额50%、未超过扣除项目金额100%的部分，税率为40%；增值额超过扣除项目金额部分、未超过扣除项目金额200%的部分，税率为50%；增值额超过扣除项目金额200%的部分，税率为60%。应纳税额＝∑（增值额×适用税率）。•3、所得税部分，从事房地产开发业务的企业按照规定区分内、外企业分别缴纳企业所得税或外商投资企业和外国企业所得税。计税依据为应纳税所得额。•三、企业出租房屋需要缴纳哪些税?•营业税5％、城市维护建设税7％、教育费附加3％、房产税12％、印花税1‰、企业所得税33％。•企业出租房屋，以租金收入为计税依据缴纳营业税和房产税，税率分别为5%和12%。•企业出租房屋所得应并入到企业应纳税所得额中，按法律、法规的规定计算缴纳企业所得税。•四、个人作为房地产税收的纳税人，有哪些行为需要缴税？需要缴哪些税？•个人在拥有房屋、土地，转让房地产，出租房屋这3种情况下需要缴税。•在这些情况下，所涉及到的税费种主要有营业税、城市维护建设税、教育费附加、个人所得税、房产税、城市房地产税、城镇土地使用税、土地增值税、印花税、契税等税种。•五、个人转让房屋需要缴纳哪些税？•个人转让房屋涉及营业税5%、城市维护建设税7%、教育费附加3%、地方教育附加2%、个人所得税20%、印花税0.5‰、契税3％、水利专项资金等8个税种。•1、营业税•营业税适用税率为5%•购买不足5年的住房对外销售，全额缴纳营业税。•购买超过5年（含5年）的普通住房对外销售，符合规定条件的，可以免缴营业税。•购买超过5年（含5年）的非普通住房对外销售，按其售房收入