科密点钞机培训手册(营销篇)

科密点钞机培训手册（营销篇）科密集团营销中心2009年10月目录第一章企业简介第二章市场现状及趋势第三章科密优势及产品卖点第四章科密新经销模式第五章目标群体第六章终端销售的要求及注意事项第七章销售技巧第八章卖场问答第一章企业简介广州科密集团创立于1993年，是一家集研发、生产与销售为一体的从事办公机具/耗材、高科技电子类产品、商业机器的现代化民营集团企业。目前共拥有员工两千余名。集团下设碎纸机、点钞机、科技、小机具、科密化学5个产品事业部，华南、华北、华东、华西4大营销大区，分公司、办事处遍布全国，拥有位于增城的三个生产基地,。科密集团领航中国碎纸机制造行业，是我国碎纸机、考勤机规模最大最专业的OEM出口基地，产品行销海内外，遍布欧美、日本、韩国、印尼等50多个国家和地区。同时也是本土最具实力的点钞机制造商，2010年点钞机年产能将达到50万台以上。企业简介一直以来，科密公司以自主知识产权的技术为核心竞争力，秉承“以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本”的核心价值观，努力以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。一流的管理理念、高瞻远瞩的战略思想、优质的服务意识、完美的产品设计、坚定的发展信念和团结一致的精神，是科密人不断进取、发展创新的基石，也是科密人服务于社会、不断为社会贡献的源泉。企业简介----企业荣誉连续5年蝉联省、市“重合同守信用”企业连续4年被评为省、市“经济效益显著单位”连续3年荣获“广东省技术进步先进单位”称号2004年，获评为中国优秀民营科技企业2005年，“科密牌”碎纸机商标被评为广州市著名商标2006年，钟奋强董事长荣膺首届中国文化用品品牌测评“中国文具领袖人物”称号2007年，“科密”商标被认定为广东省著名商标2007年，荣获OPI年度最佳供应商金球奖2008年，荣获OPI年度企业社会责任金球奖企业简介----发展大事记1993年，广州市新龙电器有限公司成立，开始OEM组装碎纸机之路。1994年，新龙电器公司搬迁到广州市永和开发区，更名为新特电器有限公司。1997年，成立广州市科密电子有限公司，开始推出“科密”品牌办公机具等产品,并在全国建立营销网络。1998年，成立海外事业部，开始拓展科密产品的海外市场。1999年，广州市科密电子有限公司在全国各地设置了9个分公司和10多个办事处。2000年，在广州增城建成科密生产基地——增城科密电子有限公司。----发展大事记2000年，海外事业部将产品成功推出海外市场，并取得了进出口权，能独立开展海外贸易。2001年，科密立项并成立了科密办公耗材事业部(广州市科密化学有限公司的前身)。2002年，成立广州市阳光科密电子科技有限公司。2004年，在美国成立海外代表处，产品打入美国市场。2008年，科密完成事业部改制，拥有员工2000余名，组建成立碎纸机、小机具、科技、点钞机、科密化学五大产品事业部，华北、华东、华西、华南四大营销事业部，拥有3个生产基地，20家分公司、50多家办事处。企业简介----企业文化一、经营理念与客户、伙伴、员工共同成长。二、核心价值观以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本。三、企业愿景以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。四、经营策略打造一流产品，敬业、专注，奠定企业发展基础；提供最佳服务，贴心、合作，搭建企业成长桥梁；提倡积极创新，活跃、进取，积蓄企业持续动力。第二章市场现状及趋势一、市场现状点钞机行业的发展是伴随着国内经济的发展以及假钞的大量出现而发展起来的，距今大约20年的历史。最早只有银行使用，随着商品交易的发展，人民币流通量的加大，尤其是1987年100元及50元钞票的出现以后，假币制造及流通逐渐猖獗，点钞机逐渐由银行专用蔓延至民用市场，但受整个制造行业价格较高影响，市场容量扩大较为缓慢。一直到2005年第五套人民币上市流通以后，民用市场的增加速度非常迅速，产品价格迅速下滑，市场需求量急剧膨胀，2005年国内点钞机总销量在180万台左右，销售额约10-14亿，其中银行专用约30万台，销售额约4亿，其余为民用市场销售。由于近几年假币制造技术的提高，现金流动量的持续加大（国家公布有关数据表明，从1999年至2004年，全国市场现金流通量以年均9.79%的速度迅速增长，2004年较1999年增长了59.52%。2006年1-5月份现金流通量平均在25000亿左右），市场呈现井喷式增长。而随着城市商贸、服物业到公司财务室的普及，农村市场在未来几年间也会有大幅增加。据有关调查数据显示，近两年行业的增长量在20%以上，未来民用的年使用量在400万台以上。点钞机产品演变过程机械纯计数电子管纯计数晶体管纯计数计算机集成电路荧光磁性红外计算机集成电路荧光磁性集成电路单荧光今天：计算机集成电路、荧光、磁性、红外、可升级模块未来：高科光学研究？？？。。。。。。二、发展趋势----逐步进入品牌化阶段随着2008年高仿人民币事件的出现（HD假币），社会对点钞机质量、检测功能出现了强烈质疑。消费者不再相信低端点钞机，转而关注高科技点钞机产品。点钞机行业品牌主要靠技术支持，掌握先进的检测技术是未来企业品牌化发展的必备条件。未来的几年，将是点钞机行业品牌市场争夺的时期，技术竞争将是点钞机生产企业主要竞争重点。品牌和技术的全面竞争标志我国点钞机行业进入行业快速成长新阶段。----逐步进入品牌化阶段在短期内，国内点钞机市场群雄并起的局面仍然存在，但真正有实力的厂家，必将会通过自身的技术创新，研发生产出鉴伪能力更强、性能更稳定、寿命更长、款式更新、价格适宜的高端点钞机产品。上述产品由于技术含量高，利润空间相对比较大，可以避免与低质低价点钞机形成正面撞击。随着消费者的消费意识的成熟，必将引起其消费观念的变化，物有所值的名牌高品质产品也必将赢得消费者的青睐。点钞机行业SWOT分析----优势分析优势1、我国点钞机行业发展速度快，行业技术有一定的基础，国家重视点钞机行业发展。2、国内龙头企业加大对点钞机技术的革新，功能的完善，在国际上竞争力日益增强。3、我国点钞机行业在生产成本较低，产品在国际市场上有较强竞争力。点钞机行业SWOT分析----劣势分析劣势1、企业产品开发能力不强；2、不少企业的制造工艺、装备水平和管理水平都较落后，加上质量意识不强，导致产品性能水平低、质量不稳定、可靠性差，服务不及时，缺乏使用户满意和信赖的名牌产品；3、行业内生产专业化程度低，地区和企业之间产品同质化严重；4、产品开发和技术改造投入不足，严重地制约了行业整体水平的提高以及竞争实力的增强；点钞机行业SWOT分析----机会分析机会1、国内外点钞机需求市场旺盛，我国点钞机企业扩大产能，出口日益增长；2、2008年的假币事件得到国家和相关部门的重视，行业进入洗牌阶段，技术水平落后的企业将被市场淘汰；3、行业集中度逐渐提高，逐步具备了行业产业化发展的条件；4、随着我国点钞机新标准的颁布和点钞机更新换代需要；5、新货币发行带来的机会。点钞机行业SWOT分析----威胁分析威胁1、国内市场国际化程度日益提高，国外公司纷纷进入中国市场参与竞争，给行业企业造成愈来愈大的冲击。2、行业竞争激烈，许多企业通过降低价格来占领行业市场，对行业长期健康发展带来隐患。第三章科密优势及产品卖点一、科密优势之品牌优势•品牌支持：科密的品牌影响力和感召力•技术支持：标准化培训课程、免费指导•客户资源：庞大的老客户群，是科密的忠诚用户•技术权威：专利可升级技术科密优势之品牌优势•服务全面：服务网络遍布全国，及时便捷•管理严明：统一标识上岗、统一服务标准、统一监督制度•标准流程：规范简洁的接待流程，严格的技术标准，完善的服务体系•生产能力：自主生产，专业、高效的生产团队•统一网络：共享一个网络平台，统一推广二、科密优势之营销模式优势客户(经销商)售后服务给客户提供全方位售后服务产品事业部给客户提供有竞争力产品财务中心给客户提供分销与财务增值服务营销团队给客户提供市场增值服务三、科密优势之经销新模式优势科密经销商经销商客户招商银行1.经销商向科密订货2.银行付款予科密3.科密发货予经销商4.经销商发货予下游客户5.下游客户回款给经销商6.经销商50天后还款银行四、产品卖点1、新外观的深度设计，创新技术研发保证；09年新产品外观全部由科密公司自行设计，其中部分产品已申请专利外观，确保科密点钞机产品外观在市场上的专有性。2、全国首创，采用数字化技术、嵌入式微电脑操作系统，用户可通过简易操作完成系统软件升级；专业的技术，确保使用者在出现新型假币时能够迅速、轻松、方便对点钞机产品进行升级，且无需任何费用，大大增强了消费者的购买欲望。产品卖点3、技术专利产品（专利申请号：200820206303.9）科密独有的通过USB升级功能已向国家专利局申请了专利，确保了该技术的独有性，一旦在市场上发现侵权行为，科密利用法律手段进行维权，巨额的侵权罚款将使伪造者望而却步。4、及时的更新版本的软件，用户可通过升级系统软件与我们保持技术同步，不断提高产品的鉴伪技术科密的在线升级功能，对市场出现的假币能有及时的升级作用，就像查杀病毒一样的方便！产品卖点5、未来的模块化、智能化改造，保证有新的技术亮点的输出未来，科密将不断以创新为产品研发的方向，务求为经销商、消费者创造出更多有差异化、更实用的产品。6、科密品牌在流通领域的影响力通过十几年建立的品牌影响力，使科密比任何一个同行都更具备推动新项目的能力。产品卖点7、部分附加功能除科密独有的升级专利外，在现有产品线中，高、中、低端产品系列之间的也存在一定的差异，为广大经销商实现科密产品差异性销售提供一个差异性的产品平台。第四章科密新经销模式过往赊销模式的检讨科密经销商3211.经销商向科密订货3.经销商付款予科密2.科密发货予经销商一方赢不能良性发展多方共赢方为现代企业发展观如果经销商需要……我们可以协助科密经销商经销商客户银行2753161.经销商向科密订货2.银行付款予科密3.科密发货予经销商5.经销商发货予下游客户6.下游客户回款给经销商7.经销商50天内还款银行844.下游客户向经销商订货8.下游客户50天内还款银行科密经销商下游客户银行多方共赢持续发展方为上策科密过往管理模式的弊端信息流不通物流不通资金流不通层层管理级级汇报传导变样管理行政化科密集团业务部、办事处分公司营销大区产品事业部业务员经销商资金流信息流物流以客户需求为导向的科密新管理模式经销商科密集团营销事业部科密集团客户服务部科密集团财务中心科密集团产品事业部物流资金流信息流科密营销体系未来主要职责1、渠道开发，与有合作意向的经销商签订合作协议，建立全国科密点钞机产品经销网络；2、协助签约经销商拓展下线分销渠道，建立遍布全国各省、市、城乡的零售终端；3、配合集团对科密品牌的推广，在各区域市场具体落实实施市场及品牌推广工作；4、终端建设及维护。5、市场信息反馈。第五章目标群体一、目标群体类型主要客户类型现金流量较少小档口用户及小个体户连锁店、餐饮商场、超市宾馆、办公写字楼公司、工厂银行二、目标群体细分当我们在考虑科密点钞机的销售时，我们首先要考虑的就是点钞机的目标群体在哪里，下面我们将根据科密点钞机的功能特点和当前的市场状况，对目标群体作简要分析，供各区域参考：目标群体特性主要销售方式普通个人用户现金流量较小，购买点钞机存在对使用假币者起威慑作用渠道分销为主，通过发展网点经销商，达到迅速占领有效终端，分解库存以量求利润，增加产品对市场目标群体的接触面，辅助人员直销确保总体利益。各类大中型企业用户现金流量较大，财务人员使用为主，对产品性能有明确要求渠道分销、电话拜访、上门演示、传真推销、试用推广、媒体直销、设点促销、目录推销、兼职分销、招聘传播等。目标群体细分目标群体细分目标群体特性主要销售方式行业用户现金流量较大且相对固定，收费及财务人员使用较多，对售后服务要求较高招标、关系营销等方式专业用户现金流量非常大，以银行专