销售技巧演讲（PPT72页）

公司内部培训——销售技巧销售技巧华夏科技发展公司——李桦公司内部培训——销售技巧意义1、面向对象2、关于“专业”3、关于“技巧”4、销售是“科学”还是艺术公司内部培训——销售技巧目录1、销售前准备2、靠近你的客户－让别人喜欢你3、有效的销售询问－掌握状况4、商品介绍5、专业的产品展示6、撰写属于客户的建议书7、合约的有效缔结公司内部培训——销售技巧前言什么是销售？销售是帮助你的客户改善目前的状况！目前状况理想状况整套解决方法需求满意公司内部培训——销售技巧前言优秀销售人员应该具备的条件科学家的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚公司内部培训——销售技巧前言销售的七大步骤事前准备接近状况把握产品介绍展示建议书缔结合约售后服务异议处理异议处理公司内部培训——销售技巧一、销售前准备公司内部培训——销售技巧销售前准备销售前的准备是……让自己的销售活动效率更佳以导向成功的事前行为的总称。公司内部培训——销售技巧销售前准备长期的销售前准备•有关本公司及业界的知识•本公司及其他公司的产品知识•销售技巧•有关客户的咨讯，如……等•本公司的销售方针•广泛的知识、丰富的话题•气质与合宜的礼仪公司内部培训——销售技巧销售前准备短期的销售前准备•销售人员“五件宝”（名片、笔记本、产品资料、报价单、通讯录）•访问对象的信息•检查仪容公司内部培训——销售技巧销售前准备访问对象的信息销售对象分为三大类别：•第一类：他们有需要，而且……•第二类：他们有需要，但是……•第三类：他们有需要，可是……老客户竞争对手的客户潜在客户公司内部培训——销售技巧销售前准备客户分析的方法：•组织结构•关键人物•应用及项目分析•竞争对手•作战计划公司内部培训——销售技巧销售前准备客户组织结构分析：例：XXX大学校长室资产处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。谁是关键人物？公司内部培训——销售技巧销售前准备客户关键人物分类：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层学校地位领导认可把事做好方便好用公司内部培训——销售技巧销售前准备拜访时机选择假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞！公司内部培训——销售技巧销售前准备出发！公司内部培训——销售技巧二、靠近你的客户公司内部培训——销售技巧靠近你的客户定义：由接触到进入“销售”的一段衔接过程。公司内部培训——销售技巧靠近你的客户靠近客户的方法•直接拜访•电话拜访•信函或报价单各自的优缺点……注意规范公司内部培训——销售技巧靠近你的客户靠近的对象－M.A.N.Money是谁，有财权？Authority是谁，有决定权？Needs是谁，有需要？Coach是谁，对你特别有好感？公司内部培训——销售技巧靠近你的客户靠近客户的重点•M.A.N.的发掘与掌握以合宜的靠近客户的手法和标准的谈话来提升客户的注意力和兴趣并建立信任公司内部培训——销售技巧靠近你的客户建立信任的重要前轮•人际关系•方向后轮•产品知识•动力公司内部培训——销售技巧靠近你的客户靠近客户的步骤1、打招呼2、自我介绍3、表明来意4、开场白公司内部培训——销售技巧靠近你的客户开场白的结构•迎合“他”的兴趣或开心的话题，吸引“他”的注意•预测“他”的一般性需求并加以叙述•介绍满足该需求的一般性优点公司内部培训——销售技巧靠近你的客户新的拜访应注意的问题•留心“第一印象”•消除紧张•提出共同的话题•适当的赞美•做个好的听众•在离开前……1、进行简短的总结2、叙述下次拜访的目的3、约定下次拜访时间公司内部培训——销售技巧靠近你的客户有效的再次拜访•在拜访前…...1、过滤你的客户（漏斗理论）2、确定你约定的拜访时间3、完成你的“作业”4、其他资料准备公司内部培训——销售技巧靠近你的客户拜访不遇•你不应马上离去，而是应该采取下列对策后再行离去：1、2、3、4、公司内部培训——销售技巧三、有效的销售询问公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问的目的是为了…...找出客户的需求！公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问的内容5W2H•Who何人•What何物•Where何地•When何时•Why为何•HowTo如何•HowMuch多少公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问的程序观察询问倾听确认解决方法公司内部培训——销售技巧有效的销售询问用眼睛观察经营理念接待员公布栏桌椅招牌事务机器公司内部培训——销售技巧有效的销售询问观察销售对象神情穿着工作环境公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售对象分析分析型好好先生型领导型狂妄型自我意识表情公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问的目的•收集资料以确定客户的适合度•引导客户参与其需求发掘程序•引导客户了解其现况与其期望的关联天下三问1、2、3、公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问的形态•开放式的问题•封闭式的问题举例：谈恋爱的例子……公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问的方向•经验VS理想•当前的目标•实行/计划•预期应用范围•决策程序•成本的合理性公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问的技巧•调适谈话气氛•考虑询问的对象和时机•由广泛而渐狭窄•开放式问题－任其发挥，找寻差异•封闭式问题－导引需求或表示赞同公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问中的倾听•是“倾听”而不是“听”！•对象现有的和缺少的•两者的差距和原因－期望•差距的重要性－抱怨公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问中的倾听技巧•注意肢体语言•眼神…...•记笔记•“抛砖引玉”的回应•在客户面前永远保持三分拘谨公司内部培训——销售技巧有效的销售询问销售询问的结束•所得情报、资料，整理并归纳后做出“总结”并与他取得“一致同意”公司内部培训——销售技巧四、商品介绍公司内部培训——销售技巧商品介绍商品介绍的关键F.F.A.B.•Feature：产品或解决方案的特点•Function:因特点而带来的功能•Advantage：这些功能的优点•Benefits：这些优点带来的利益公司内部培训——销售技巧商品介绍F.F.A.B.举例•在印度洋安达曼海的柔波里，环拥着一颗璀璨的明珠——普吉岛。阳光、沙滩、海洋，充满动感的热带风情，使泰国这座最大的岛屿，一跃成为东南亚最富盛名的休闲度假区。•例三：•…•就算一个办公室用很多台电脑也不会感到烦躁、心慌•噪音远低于国家标准•半米35dBA•例二：•噪音•相当于3~5个市面上的小品牌鼠标•连打QUAKEIII都没问题•文档编辑、上网浏览•使用寿命长•罗技品牌•MTBF15000•400DPI•因特网滚轮•例一：•鼠标•Benefits•有益于、利益点举例•Advantage•优点•Feature/Function•特点/功能•2001年11月12日－2002年1月11日购买40万元开天产品，可获赠普吉岛游名额买电脑去旅游公司内部培训——销售技巧商品介绍商品介绍中的说服技巧F.F.A.B.想像公司内部培训——销售技巧商品介绍商品介绍中的说服技巧F.F.A.B.品质￥100服务￥200商誉￥100特点￥80信任￥确保成功￥增值公司内部培训——销售技巧商品介绍商品介绍的总结1、确认客户的每一个需要2、总结所发掘的需要之协议3、介绍每一个解决方案4、就每一个解决方案征得他的同意，肯定均能满足需求5、总结公司内部培训——销售技巧五、专业的产品展示公司内部培训——销售技巧专业的产品展示产品展示的定义产品展示就是为你的准客户操作你的商品，让他看，让他触摸，让他使用。公司内部培训——销售技巧专业的产品展示产品展示的目的•为了缔结合约•为了确认、证实•为了发现问题•为了制造机会•为了教会其顺利的操作•百闻不如一见公司内部培训——销售技巧专业的产品展示产品展示的种类销售展示操作展示证实以往所说的，刺激客户的购买意向。实际操作商品以说明其性能。公司内部培训——销售技巧专业的产品展示产品展示前的注意事项1、务必邀请到“决策者”2、整理要表现的“利益”并将重点明确化3、产品展示前的产品检查，并预先彩排4、整理展示环境和洽谈区5、小礼品或纪念品公司内部培训——销售技巧专业的产品展示产品展示的程序1、合宜的开场白2、回顾客户的需求3、产品的一般介绍4、操作产品5、总结并要求承诺公司内部培训——销售技巧专业的产品展示产品展示中的注意事项1、将焦点置于“决策者”2、说明重要的“利益”时，应逐项取得客户的同意3、穿插询问，不要单方面进行4、对竞争商品作“比较分析”5、自信与从容公司内部培训——销售技巧专业的产品展示产品展示结束的注意事项•要求承诺并尽力促成“缔结合约”公司内部培训——销售技巧六、撰写属于客户的建议书公司内部培训——销售技巧撰写客户建议书客户建议书的提出时机•提出“建议权”以制造商谈机会•承办人“没有动静”，为了向高级主管“发动攻势”•当客户“委决不下”时•整理归纳到目前为止的活动，以期“提前缔约”•大型投标案或复杂的系统项目公司内部培训——销售技巧撰写客户建议书客户建议书的注意事项•M.A.N.的态度•M.A.N.的主要需求a,b,c,d,e…...•预算多少，何时可以动用•采购流程•一图胜千言公司内部培训——销售技巧撰写客户建议书客户建议书的构成•明快简洁的“封面标题”•目录•前言•现状分析（用户需求）•建议方案（包括架构图）•产品F.F.A.B.（和竞争对手比较）•服务（针对本项目）、培训•效益分析•结论•参考资料（公司简介、成功案例）公司内部培训——销售技巧七、合约的有效缔结公司内部培训——销售技巧合约的有效缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求婚！公司内部培训——销售技巧合约的有效缔结然而，青蛙王子却犹豫不决……1、时机是否成熟？2、是否会对公主形成压力，而遭拒绝？3、如果遭到拒绝，接下来怎么办？4、公主会不会从此不理我了？公司内部培训——销售技巧合约的有效缔结可是，青蛙王子回想……在追求的整个阶段中都与公主核对她的需求，获得她的同意，那么现在向她求婚是顺理成章，必然要做的事。……从此，王子和公主过上了幸福的生活！公司内部培训——销售技巧合约的有效缔结缔结合约的形态•直接要求•间接要求•试探性要求公司内部培训——销售技巧合约的有效缔结直接要求的时机当你确定“销售对象”已经完全同意你所发掘到的需求，并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后。我们今天就签合约吧！这样就能尽快把你的系统安装起来！公司内部培训——销售技巧合约的有效缔结间接要求的时机当“销售对象”对你所陈述的各项建议都表示同意，他可能已经流露出明显的购买讯号。你希望在本周末还是下周一进行安装？公司内部培训——销售技巧合约的有效缔结试探性要求的时机你可以在“销售过程”中的“任何阶段”提出要求，尤其是：•看到明显的购买讯号•陈述有效的“卖点”后•刚刚结束“异议处理”时公司内部培训——销售技巧合约的有效缔结试探性要求的优点•测量准客户的温度•测知准客户所关心的问题•找出反对的原因•提前判别案子的真伪或潜在的竞争对手公司内部培训——销售技巧合约的有效缔结最终的合约缔结•不犹豫，明确的提出•自信、迅速而不急躁•不要说太多的题外话•防止不相关的人介入•预设交易底线，不轻易退让•签约后迅速离开公司内部培训——销售技巧销售中的艺术部分•多接触用户、多实践、从实际工作中总结提高•向优秀的销售人员学习•从书本上学习公司内部培训——销售技巧总结•方则止，圆则行－《孙子兵法-兵势篇》•运用之妙，存乎于心公司内部培训——销售技巧谢谢大家！