销售技巧10大真经

销售十大真经机会A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！！A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。一、充分准备1、专业的准备专业知识.复习产品优点（公司产品优点、竞争对手缺点各3个）及熟记客户案例我们跟成交只差一套产品介绍的方法、科学完善的产品介绍法能使说服力倍增20倍初级：讲解有关老师的背景、演讲主题和课程价值中级：理解和体会什么是“商业模式”、“品牌营销”、“投融资”及案例等等高级：能够帮助客户梳理企业问题，提出针对性的解决方案个人形象策划本次拜访要询问的问题设定本次拜访要达到的目标2、对顾客了解的准备客户本人（工作.文化.个性.社交.理想）客户公司（背景.行业.产品.规模.效益等）了解和该客户相关行业及有关联已成交客户客户可能遇到的四个难题及解决方案前往客户公司的线路及所需时间浏览客户的企业网站充分准备3、体能上的准备多做有氧运动做1、4、2呼吸少吃一点（永远只吃7分饱，蔬菜、水果可以多放一点）有规律的生活（如：中午有休息习惯要休息）4、精神状态的准备（信念和焦点放在什么地方）把所有的焦点放在对客户的帮助放松、深呼吸、冥想多阅读、多听磁带、激志、人物传记5、行销工具准备公司宣传资料（邀请函、门票、信封、信纸、卡片等五份）签字笔.大笔记本.A4白纸（各二个）协议书（七份-已成交和空白、公司帐号）公司赠品（贺卡等）名片（销售人员要求名片不离身）充分准备6、目标与计划7、设计一些有效的接近话术例：打招呼、赞美、迎合顾客的兴趣（例：看见你、有事想到你）充分准备9、缺乏准备的后果你不知道你所要的你不知道顾客反对的事物是什么你不知道该如何处理他们的异议二、情绪达到巅峰状态二、情绪达到巅峰状态业务员心中的两种障碍恐惧感挫择感战胜自己后，再去推销1、想象《转圈》2、大幅度改变肢体动作（动作创造情绪）3、永远考虑正面（注意力=事实）对产品100%的信心100%相信顾客会购买三、建立信赖感世界顶尖的说服者说：在销售方面最重要的并不是成交，而是建立信赖感。销售过程中最重要的是什么？顾客喜欢即相信你的程度假如我来信赖你，说那么多干什么？假如我不信赖你，说再多也没用。建立信赖感的方法倾听（人喜欢自己被重视，人喜欢跟重视自己的人在一起。）赞美(人都喜欢被别人赞美)关键：（1）真诚的发自内心（2）闪光点（3）具体（4）间接（身边的人、事、物）（5）第三者（6）及时经典三句：（1）你真不简单（2）我很欣赏你（3）我很佩服你对顾客表示认同(认同不代表接受)每个人都认为自己所讲出的话是正确的。肯定认同的技巧：（1）你说的很有道理（2）我理解你的心情（3）我了解你的意思（4）感谢你的建议（5）我认同你的观点（6）这个问题问得很好（7）我知道你这样做是为我好三、建立信赖感完美的倾听①点头、微笑②坐在顾客左边③保持适当的目光接触(眼睛注视鼻尖或者前额)④做好记录⑤不要打断(比如：客户提出不足时，不急于说话）⑥确认口述内容⑦不要发出声音⑧不要想自己即将要说的话⑨赞美—不断的认同他（发现对方的优点，真诚的把话说出来⑩停顿3-5秒倾听的神奇话术（1）我了解、我明白（每个人都在渴望被了解）（2）为什么—或者请你多谈一谈（3）这对您很重要吗？（4）好奇的请教一下（5）我知道你不知道，假如你知道……（6）还有呢、比如说？没有人想知道你有多专业，只在乎你有多关心他（赢的客户的一定是你给他的感觉）三、建立信赖感与顾客相像(人们通常喜欢与自己很像的人)（1）、生理同步状态a、文字→7%b、语言调→38%→我没看见他偷了这个东西c、肢体动作→55%→举例情绪同步：站在客户的角度去思考和感受.（高兴与悲伤）语速语调同步：语速快慢、语调高低语言文字同步：使用对方口头语（很好.非常好.OK）重述客户的关键词汇肢体动作同步：模仿对方的动作.表情.（2）、模仿a、视觉b、听觉c、触觉右侧创造左侧回想视觉创造听觉创造感受视觉回想听觉回想内心对话惯用右手的人表象系统人的三种分类（1）视觉型：讲话快，走路快，喜欢看。特征：a喜欢赞美b容易撒谎c在意别人如何看他d眼睛喜欢向上看常用词汇：看起来不错.观察.发现.观点.角度.想象.描绘.光线.眼光.明亮.模糊.清楚.重视.景色.赏心悦目……（2）听觉型：讲话中速，走路中速，喜欢听特征：a责任感很强b很少撒谎c很正规d在乎别人的感受e眼睛喜欢平视常用词汇：听起来不错.讨论.讲解.说明.沟通.宣布.询问.说法.聆听.安静.重述.说心里话.花言巧语……（3）感觉型：走路慢，感觉慢，讲话要想一下，凡事靠感觉特征：a喜欢慢慢相处b有坐就坐，有靠就靠c眼睛喜欢向下看常用词汇：觉得不错.接触.掌握.耐心.软弱.肤浅.热情.体会.关心.碰到.敏感.感觉.压力.抓住.刻骨铭心……表象系统捕捉客户的接受信号出现购买信号的表现：１、扬起眉头，看他的朋友２、添嘴唇，咬嘴唇３、低头、挠头４、摸摸胡子、下巴５、对你说的话点头表示赞同６、瞳孔放大、眼睛发亮（销售没有固定模式，随时捕捉什么时候是你销售最佳的时候）７、敲手指，身体放松（当别人出现拒绝的时候，你要立刻收住你的话，因为别人不想听，如果你说的越多，那你到后面成交起来就会越困难）８、露出诚挚的表情，或者是象他人看９露出满意会心的笑10、身体前倾，显示出有兴趣的样子11、问类似问题“要是…要是…”12、变的很安静，突然不动了13、拿起、或握住资料，报名卡等14、不停的翻看资料，再看看你15、问到曾经问过的问题（比如顾客问价格，不能直接回答，要确认他对你的产品的兴趣点，抓住兴趣点，再确认我们的产品如何才能帮助到他的兴趣点。如：这个对你很重要吗？**多少钱对你很重要吗，我们的产品如果带来……你所要的东西，那您觉得你投资多少比较好呢？）有抵触情绪的肢体动作：16、双手交叉在胸前，拳头抓的比较紧，再加上揉揉眼睛、摸摸鼻子17、两手放于脑后，身体后仰，两腿不停抖动或者经常来回交叉，不耐烦、抵触18、向后仰，靠右椅背上，不信任，抵触，不愿意继续深谈对产品专业知识顾客喜欢跟行业专家一起合作。除了产品知识，还需要了解相关知识。形象分为两种：内在和外在a内在需要自我成长b外在必须和你的职业配合顾客见证你自己讲一百句，不如让你的顾客帮你讲一句。身边的物件建立信赖感名人见证使用媒体见证权威见证一大堆名单见证熟人顾客见证环境和气氛三、建立信赖感1、需求的定义客户“现实”和“理想”之间的“差距”,并且客户对此表示出来的一种需要或关注.2、需求的种类明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述,并且需要立刻满足的需求.隐含需求：客户对难点、困难、不满的具体陈述，或者自己还没有意识到.四、了解客户的需求及渴望四、了解客户的需求及渴望3、使用“FORM”模式了解顾客的价值观（聊与产品无关的话题80%）F—家庭O—工作R—娱乐M—财务4、正题设计步骤：NEADSN—现在、正在、已经发生及拥有的E—对原有、认为是、喜欢、享受的焦点A—期望更改、改善、不满意的焦点D—决策者S—解决方案可以了解顾客的价值观（重要的认知）可以衡量你销售的进步发现对方的心动按纽（樱桃树）可以用假设的方式—运用假如得到小承诺四、了解客户的需求及渴望制造问题、煽动问题、引发需求判断顾客类型：《思考模式》①求同型②求异型③异中求同④同中求异撒盐技巧不要让马喝水，要让马口渴不要当产品解说员，要当顾客的医生5、透过倾听听对方的第一反应“你刚才说的……，我还是有一点兴趣的。”听重复说的事情“我还是想问一下，你们这个产品到底有没有效”听特殊的语调“好”“不行啦!”五、提出解决方案塑造产品价值客户买的到底是什么？金钱是价值的交换配合对方的需求和价值观（心动按纽《樱桃树》）一开始就介绍最重要、最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦真正的人才是免费的、真正有价值的产品或服务也是免费的五、提出解决方案塑造产品价值当顾客问你关于产品信息时，绝不可出现模棱两可的答案如何表现自信，多用兴奋的字眼：太棒了、不可思议、唯一五、提出解决方案塑造产品价值买好处而不是买功能，买价值而不是买价格（FABE）Feature特征：定义：产品或服务的中性的事实,数据.信息或特点.例子：我们的讲师，都是万科及金地集团的专家.对客户的影响：在客户头脑中每一个特证都会使成本增加,销售员说的特征越多客户的预期价格越高！Advantage优点：定义：产品或服务的特征如何使用或如何帮助客户.例子：我们的课程都是实战专家主讲,有很强的实践及可操作性.对客户的影响：当客户并没有考虑过对你提供的能力有需要时,最自然的反应就是拒绝！Benefit利益：定义：显示出产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求.例子：《增值营销》课程可以帮你降低你要节省的高额广告费.对客户的影响：因为是客户需要的,所以销售员会很少收到异议！遗忘曲线特征优点利益案例故事Evidence给产品加点快乐！时间记忆量及价值善用第三者—讲故事销售（顾客见证、权威人士）竞争对手原则—临走时告诉他，他的对手已买了某产品偶用限制性的字眼—群众压力（仅有的、唯一的）追求快乐、逃离痛苦使用情绪字眼例：积极成长、与众不同简单有效、质量是最好的五、提出解决方案塑造产品价值六、作竞争对手的分析1、三大原则：①不要讲竞争对手的缺点②一定不要。。。。。。③绝对不要。。。。。。2、讲自己的USP—优势、不同点、只有我们有的多问自己：产品独特的卖点，唯一的卖点．①顾客为什么要购买我们的产品？②顾客为什么购买竞争对手的产品？③顾客为什么应该立即购买我们的产品？3、讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关痛痒的劣势六、作竞争对手的分析4、了解竞争对手①取得对方的文宣、资料、广告、手册②取得对方的价目表③了解出竞争对手的一大致命弱点④使用见证七、解除抗拒点抗拒是销售过程中必然发生的事，纯属正常，平常心对待抗拒给你三大好处：①识别客户类型，逐一击破②多一些范例，以便下一次拜访③给自己挑战，培养进取精神嫌货才是买货人！！！解除反对意见四种策略说比较容易，还是问比较容易讲道理比较容易，还是讲故事比较容易西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易解除反对意见两大忌：直接指出对方的错误发生争吵六大抗拒原理价格功能表现（效果怎么样，方法是：第三者见证）售后服务竞争对手支援（没有直接卖给终端客户的经销商，如：广告）保证，保障常见的顾客抗拒类型1、沉默型—引导顾客多说话，问开放式问题例1：某某先生，您看得出我们的产品对您公司有那些帮助呢？例2：我有一个强烈的愿望，其实，我很想了解您内心的真实的想法2、借口型—提出时，先忽略，置之不理例：这是很好的观点，我能够稍后再作解释吗？3、批评型—不反驳，使用合一架构，使用反问句例：真的太贵了吗？某某先生，您这样说，显然有很好的理由，我能请教是什么原因吗？常见的顾客抗拒类型4、问题型—有兴趣，表示欢迎，详尽回答例：这是一个很好的问题，我很高兴您能提出来，同时您知道我们的产品为什么这么贵吗？5、表现型—称赞专一希望得到尊重、认可、敬佩例：我很高兴能够遇到像您这样对我们产品这么熟悉的人，还请您多提宝贵意见！6、主观型—重新建立亲和力7、怀疑型—证明自己所说的话，提出口碑见证常见的顾客抗拒类型8、摸不透型—找出真的抗拒点例：某某先生，您心里似乎还有一些疑问让您不愿