创业前期营销规划(培训内部资料)

创业前期营销规划东海大学创新育成中心唐明顺执行长课程大纲一、创业成功三大关键因素二、创业趋势及商机分析三、如何做调研及竞争力分析四、如何做市场区隔及定位五、如何创造独特之差异化一、创业成功三大关键因素人脉经营运用资金(借力使力)技术(借力使力)人脉经营运用•要主动：绝大部分的人在人际互动上都是被动的。•要组织化：当你的人脉发展到一定数量时，就像企业经营一样，一定要把员工组织部门化•要做记录：『成功不是靠记忆，而是靠记录』人脉经营一定要善用工具建立客户数据卡是最常见的方法。总之，人脉经营的最高境界：就是要能善用你人脉的人脉。创业资金来源•自有资金•低利贷款•政府补助•创业竞赛奖金技术来源•自我学习•寻求合作•购买专利技术从长计议、逐步规划事业蓝图，做好准备创业去•创业是人生的契机，却也可能是危机。如果你有创业的打算，可得从长计议，首先，问问自己是否全盘考虑清楚了？你想投入什么行业？你的资金足够吗？你有做过市调吗？该如何选择合适的商圈？先订定创业方向，再着手细节规划，就可一步步拟定事业蓝图。二、创业趋势及商机分析了解创业市场新趋势，顺势比逆势容易成功日本知名广告公司顾问关泽英彦在接受《天下》专访时，提出未来所有商机将围绕着「５Ｅ」走(1)E-Life电子生活(2)Economy经济(3)Ecology生态(4)Elder高龄者商机(5)Entertainment娱乐请问你看出商机了吗？「５Ｅ」说明•E-Life电子生活：现在全球经济状况不佳，宅男、宅女就出现了，所以，网络在线游戏及电子商务机会就出现了，例如：Facebook开心农场不就红透半边天了吗？•Economy经济：景气不好，就有人出了书教你如何快速致富，景气好，就有人出书教你如何理财，其实只要你买如何快速致富的书，已经让作者致富了。「５Ｅ」说明•Ecology生态：工业过度开发，虽然创造了许多商机，但是也因此让我们的地球必需承受污染的负担，因此环保议题就常出现在我们生活中，例如：迈向永续绿世界：绿建筑、环保、节能减碳…等议题常能引起许多人的重视。三、如何做调研及竞争力分析？(SWOT、STP)在计划书之应用•何谓SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。(SWOT、STP)在计划书之应用何谓STP即为Segmentation(区隔市场)、Target(选定目标市场)和Position(定位)三大部分。SWOT分析BCG事业组合运用管理技能执行产业五力分析规划控制领导组织经营事业流程「５Ｅ」说明•Elder高龄者商机：根据内政部于2002年所进行的「台闽地区老人状况调查」结果发现，65岁以上国民对于未来生活上最担心的问题，以「健康问题」的比例最高，目前台湾高龄人口占总人口的比例已超过10%，因此医疗保健商机是无限啊！•Entertainment娱乐：从每年台北计算机应用展中电玩娱乐参展厂商之多，另外，国际旅游创造出的人气，我们不难看出娱乐业的商机了吧！从营销市场看创业趋势•迎合需要，方有利润可言。•找出欲望，并使其满足。•关爱你的顾客，而非关爱你的产品。•创立自已的风格。•你(顾客)就是老板•把顾客摆在第一位。•成为伙伴，以追求利润。马思洛的需求层级理论•生理需求–对食物、饮水、居所、性的满足、或其它肉体上的需求。•安全需求–安全及对身体及感情伤害的保护。•社会需求–感情、归属感、接纳和友情。•尊重需求–内在的尊重因素，如自尊、自主与成就感；以及外在的尊重因素，如地位、认同与受注意。•自我实现需求–成长、发挥自我的潜能及自我实践、完成自己有能力完成的事物之驱力。从供给与需求找商机卖方的观点买方的观点产品顾客的问题解决(Product)(customersolution)价格顾客的成本(price)(customercost)配销、通路便利性(place)(convenience)促销沟通(Promotion)(communication)四、如何做市场区隔及定位？策略的种类及层级方針策略調適策略定位策略作業策略市場進入策略使命願景目標價值觀購買策略．收購．授權．創投合作策略．合併．聯盟．共同投資發展策略．內部發展．內部創業全面性市場策略．成本領導．差異化區隔性市場策略聚焦：成本導向聚焦：差異化方针策略调适策略定位策略作业策略市场进入策略使命愿景目标价值观购买策略．收购．授权．创投合作策略．合并．联盟．共同投资发展策略．内部发展．内部创业全面性市场策略．成本领导．差异化区隔性市场策略聚焦：成本导向聚焦：差异化功能性层次策略．营销．财务．人事．信息系统组织性层次策略．文化．组织结构．设施及设备．伦理及社会责位扩张策略．多角化．垂直整合．市场发展．产品发展．渗透紧缩策略．外包．清算．清割．精简稳定策略．增强．维持以4P发展来看创业趋势•产品：产品多样化、质量、设计、特性、品牌•名称、包装、规格、服务、保证、退货•价格：订价、折扣、折让、付款期限、信用条件•促销：销售促进、广告、销售团队、公共关系、•直销•配销：通路涵区域、分类、地点、存货、运输五、如何创造独特之差异化？创新思维DellCom.经营模式创新•计算机厂商向来竞相推出速度更快、功能更强、软件更多的计算机。Dell却向这种传统逻辑挑战，改变顾客的购买和交货体验。创新思维DellCom.经营模式创新•Dell运用直销体系（DirectModel)直接卖计算机给顾客，使它的个人计算机价格比IBM代理商的售价便宜四成，公司却还有利润。•透过Dell网络和电话订购可以选择自己想要的机型。这种接单客制，也使Dell能够大幅降低存货成本。Ok！现在重新思考创业前要规划什么？◎如何选择创业类别•如何选择创业的类别呢？首先从自己最有兴趣的行业下手，而这也将是影响创业成功与否，最大的一项因素。一个从来都不喝咖啡的人，要如何经营一家咖啡厅呢？连自己的产品都不甚喜欢、也不能充分了解，业主要如何解决顾客所遭遇到的问题？毕竟有兴趣才不会倦怠；不能乐在其中，真的很难成功。个人兴趣及特质为首要考虑•创业顾问表示，一个成功的事业，最少要有持续经营3～5年的准备，更要有未来10～15年的长程规划。个人兴趣及特质为首要考虑•创业者也须进一步自我分析，除了兴趣之外，本身还有什么强项或专业技能可以辅助创业。•比方说，有人适合做零售，喜欢单纯不花脑筋的事业。•有人喜欢挑战，乐于追求新知或开发新事物。创业要跟随潮流吗？有专长说「等到你看见热潮，跟在别人后面做，想要后来居上，肯定会追得很辛苦，而且那个行业的高峰期也许已经过了，这时还有竞争力吗？创业者的眼光，应该放在不脱离趋势，而非跟着趋势走。」大家最熟知的蛋塔热，以及10年前网络公司泡沫化，就是一窝蜂跟着趋势走的下场。创业要跟随潮流吗？最后你的答案呢？创业要跟随潮流吗？创业趋势&、潮流•智能生活(IntelligentLife)•绿能方案(GreenSolution)•社会关怀(SocialCare)智能生活(IntelligentLife)DreamAirplanesByMr.C.W.Miller,adesignEngineeroftheVegaAircraftCo.DreamAirplanesDreamAirplanesAircraftLifecycle資料來源：工研院經資中心機電運輸組航太領域DeliverMaintenanceRepairSparesOverhaulConversionFinalAssy最終組合Sub-Assy次組合與裝配PartsFabrication零組件製造development&productionairlines/operations交機服役維修修理備份零件翻修改裝R&D研發設計ModernAirplane---F-22ModernAirplane---A300-600STBelugaModernAirplane---A300-600STBelugaFutureAirplane---SonicCruiseRealAirplaneLookslike…747LCF(LargeCargoFreight)客機改裝貨機ModernAirplane---A300-600STBelugaModernAirplane---A300-600STBelugaFutureAirplane---SonicCruiseRealAirplaneLookslike…747LCF(LargeCargoFreight)客機改裝貨機Boeing787StreamLineAirbus380RealAirplaneLookslike…???绿能方案(GreenSolution)•◎人文创新领域以创新服务概念融入绿色议题的范畴，任何能够帮助节能减碳、生态永续经营的产品与服务(例如绿色生活型态、整体绿色营销、绿色设计及顾问、绿化方案服务等)。•◎科技创新领域以原本或创新的技术融入绿色议题范畴之科技应用，任何能够帮助节能减碳、生态永续经营的创新营运模式、服务或产品(绿供应链、绿建筑、绿色信息或技术、绿交通、生质能源、风力、太阳能等创新应用)猜猜这个小男生在做什么？社会关怀(SocialCare)•◎人文创新领域以创新服务概念融入社会关怀范畴，任何能够帮助弱势族群包含：低收入户、失业家庭、身心障碍等)创造永续经营之企业(例如：创造弱势族群就业机会、协助弱势团体创业等)。◎科技创新领域以原本或创新的信息融入社会关怀范畴之应用，任何能够帮助弱势族群，创造永续经营之事业(例如以网络或科技化服务，为弱势小区创造营销价值，带动小区经济，创造弱势族群就业机会)。反思什么是成功？•在04岁时，成功就是不会尿尿在裤子上•在12岁时，成功就是有许多朋友围绕•在20岁时，成功就是拥有美满的性生活•在35岁时，成功就是赚大钱反思什么是成功？•在60岁时，成功就是拥有美满的性生活•在70岁时，成功就是有许多朋友围绕•在80岁时，成功就是不会尿尿在裤子上•在90岁时，成功就是你还记得怎样呼吸态度决定高度•态度是学历、经验之外，人格特质的总和•态度比你的过去、教育、金钱、环境……还来得重要•态度比你的外表、天赋或技能更重要•态度可以建立或毁灭一个人/一家公司/一个国家结论知道方法抓到感觉尽心去做60东海大学创新育成中心唐明顺执行长