业务领先模型BLM)

业务领先模型（BLM)——唐加文2011-11-24PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution概述2客户标志处没有删除此文字BLM是一个中高层用于战略制定与执行联接的方法与平台。它帮助管理层进行经常性的战略制定、调整及执行跟踪。今天重点是介绍9个方面的具体内容及其关联度，帮助大家从整体上端到端地了解一个全面、深入并可以落地的战略是如何制定与执行的。PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution沟通路线图3客户标志处没有删除此文字是什么？（提出问题）业务领先模型是怎么一回事儿？为什么？（分析问题）身为区域管理对我有什么用？怎么办？（解决问题）如何用它提高业绩（长、短期）？PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution业绩差距和机会差距4战略←不满意激发←感知（现状和期望业绩之间差距）业绩差距：现有经营结果和期望值之间差距的一种量化陈述。机会差距：现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计；填补一个机会差距却需要有新的业务设计。PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution有关业绩差距和机会差距的例子5•业绩差距：“我们在2011年前半年减少50%客户投诉的目标没有达到。”•机会差距：“我们正在失去在每年以15%速度增长的行业相关的业务流程外包领域与客户合作的机会。”PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution有关业绩差距和机会差距的例子6•业绩差距：•客户服务深度不够(大客户/行业/区域客户服务，支持服务业务)；.人员专业能力、产品竞争力不能适应客户及市场发展要求；伙伴业绩下滑(中端传统伙伴下滑、新型伙伴发展不力)；新产品的规模化开展不够；基础产品税务(计/报税)没有达到规划业绩目标；不少地市级市场、香港、东南亚产出不够；移动、网络服务业务发展速度不快。•机会差距：•服务：咨询服务(IT规划、流程优化)、应用集成、业务流程外包(BPO)；行业：流通、医疗卫生、装备制造、轨道交通及公用、能源、农业；领域：电子商务(解决方案)、BI、CAD,MSS•.地区：中国全球化经营公司的海外机构、台湾。PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略详述7PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略意图8•战略意图：•组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致。•例子•客户满意目标：•成为人力资源全产业的价值链核心企业；•客户满意度在80%以上。•员工发展目标：•为员工提供专业发展、成就事业、追求卓越的优秀平台；•让员工专业、勤奋、体面地工作；•落实集团文化；实现骨干员工的财富增长计划。PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略意图91.远景2.目的3.目标组织机构的方向和最终目标与公司的战略重点相一致PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略——市场洞察力10•市场洞察力：•了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。•例子•1、进入新时期，咨询及服务市场将放量增长：•由资源扩张型(以量为主)向效率增长型(以质为主)转变；•比以往更加重视技术进步、内部管理；PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution11•信息化渗透率和信息化投资强度会显著加大，软件及服务的投资比重会显著提高；•客户注重供应商的全面解决方案、专业服务和持续发展能力，市场继续向主力厂商集中进入客户价值链，我们认为金蝶80万家客户群基础具有巨大经营价值；•服务购买增长；•基本应用动向：应用深化、系统升级、专业服务，重新评估选择供应商；•新的应用需求：电子商务、全球经营、实时企业，对软件提出新的要求；•产业技术动向：云计算SAAS、IPASS、移动应用、SOA。PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution12•2、中国成长世界级管理软件厂商的机会加大•中国在全球经济地位将继续快速攀升。•金融危机后，中国经济企稳回升，快速恢复增长。•全球经济出现新兴市场国家发展速度高于成熟市场国家的格局。•美国、中国会成为全球经济的G2；•中国企业软件和在线应用服务市场增速会高于发达国家市场，•中国厂商在中国和亚洲管理软件及在线服务市场的竞争优势将继续增强。•中国企业将引领全球经营与管理创新。•欧美厂商受金融危机影响，全球实力消弱：中国有机会攀升.•中国管理软件厂商继续集中，产业趋向整合，领头厂商及其生态链规模继续扩大；中国厂商在亚洲市场竞争力会不断提升。•基于中国和亚洲市场已经能够成长出百亿量级的软件与服务提供商。•竞争动向：•UFIDA的并购策略；阿里巴巴：低端市场最大威胁者。•国际厂商：会加大对中国市场投入和本地化力度.•移动及网络公司再度兴起，人才竞争将更加激烈，•创业板开通增加了并购难度和成本。PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution市场洞察131.宏观分析2.竞争动向3.客户分析了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution突围性问题14•总结与你的团队的差距相关的市场趋势–客户价值–竞争–业务价值（模式）•这些趋势意味着什么？PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolutionSPIN细化市场15SPIN帮助细分市场【情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)】保持放弃收获竞争定位高高低投入市场吸引力PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution三个成长的地平线16H1H2H3时间(年）扩展与防卫核心业务建立新兴业务创立可变的选项PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略——创新焦点17•创新焦点：进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化。•例子•.组织改进•理顺集团与产业公司•股份公司业务线及区城业务发展执制•继续完善子公司发展机制•移动与网络板块、小型软件与服务业务独立体系运行PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution18•中短期激励机制-增长和效益导向•积极激励（产品公司/业务线、客户经营机构）在效益基准线上的高增长•长期激励机制一分类建立•成熟业务：继续实施股权激励计划•新创业务：实施核心人员认股计划•人才发展•结合业务发展，优化人员结构，升级薪酬体系，吸引业内优秀人才群体.•管理软件、数据库行业2/3人才汇聚到Oracle•2012年人员规模达到30万人（方案1)/20万人(方案2)PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution创新焦点191.时间点2.资源利用3.目标衡量进行与市场同步的探索与试验从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化业务洞察技术发明PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution举例——IBM战略20驱动业务生产力与创新技术退出应用软件交付开放的与集成的中间件扩展合作提交低成本、高性能的成本利用组件来获取基础设施价值组件价值基础设施价值业务价值PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略——业务设计21业务设计：对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。业务设计涉及五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。例子管理软件与服务业务按行业深化客户经营啥谁务化)产品技术创新(含分层分布式研究开发及共享体系)产业生态链规模化（含交付伙伴体系)收购兼井管理与运营支持体系升级高强度投资PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略——业务设计221.客户选择2.价值主张3.价值获得4.活动范围5.战略控制进行与市场同步的探索与试验从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略——业务设计：客户选择231.谁是你的客户？2.他们的关键痛点是什么？3.他们是新客户群吗？应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略——业务设计：价值主张241.客户需求2.独特性3.有力应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略——业务设计：价值获得251.营业收入2.利润3.份额应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略——业务设计：主要活动261.产品2.价格3.渠道4.推销应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略——业务设计：战略控制271.竞争优势2.客户认可应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution战略制定的落脚点是业务设计28与公司的优先战略一致并作出贡献ƒ客户价值ƒ竞争战略ƒ技术转变ƒ行业结构和经济ƒ可能的业务设计ƒ战略组合管理ƒ市场实验战略意图业务设计创新焦点市场洞察力业绩或机会差距能力要求对现有的和期望的业绩之间差距的感知触发战略创新ƒ选择客户ƒ价值主张ƒ价值获取ƒ战略控制ƒ活动范围对比现有的与期望的新的业务设计所要求的能力是什么？包括组织、技能、考核标准、文化和对价值网络中合作伙伴的依赖程度。战略意图战略PioneeringHRManagementExploringWorkforceSolution业务设计是迈向执行的关键29对市场的洞察力ƒ这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么?ƒ这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？ƒ客户最优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？ƒ正在发生的技术转变是什么？它们对的影响是什么?ƒ是什么将你和你竞争对手的业务设计区分开来？战略意图ƒ这个业务设计是否提升了的战略重点？对能力的要求ƒ我们是否建立在现有能力上？ƒ能否获得所要的新能力？创新焦点ƒ新的业务设计能否抓住新的价值来源？这种价值来源是可持续的吗？ƒ客户优先权的变化对你的业务设计会有怎么的影响？有