软件市场分析与营销演示

1软件市场分析与营销2在21世纪，能获得成功的专业人士是理解商业的技术人员或理解技术的商业人员——艾兰·库伯3要解决的问题如何去了解客户如何从纷繁复杂的信息中挖掘出需求如何去设计用户需要的产品如何去传播我们的产品营销在工作中到底是怎么运用技术背景在实际中意义何在4课程结构第一部分软件概述–介绍软件发展历史、软件市场现状以及发展前景第二部分营销理论及其应用–介绍基本营销理论，以及在实际工作中的运用第三部分软件营销–结合软件市场的营销方式5第一讲软件发展历史及市场现状软件概述软件发展阶段微软的发展历程中国软件发展历史中国企业软件的发展软件市场格局6开创阶段：１９５５年到１９６５年稳定阶段：１９６５年到１９８5年发展阶段：１９８5年到现在软件发展阶段7软件发展阶段——开创阶段–特点：随硬件的发展而发展–背景：计算机在１９４６年出现时，占地２百余平方米，用电数千瓦，价值百万美元，而运行速度只有每秒千次。六十年代大型计算机已发展到每秒百万次以上，能够进行快速复杂的计算，随着科研、金融和政府部门的需要而逐步形成了较大的计算机市场。–软件的出现：计算机运算速度越来越快、价格越来越便宜，计算机硬件向着专门用途发展，科学与商业领域需要的是完全不同的机器硬件。软件工作人员就需要不断针对不同计算机写出新的软件。五十年代中期诞生了FORTRAN语言，五十年代后期出现了第一版COBOL语。当时，高级语言不能被编制人员所接受，他们认为真正的编程人员应当使用汇编语言。–软件的发展：６０年代初期，软件工作者开始学习模块编程的方法，并进一步拓宽到面向目标，那时的软件人员就已经意识到模块编程的思想与价值。–最早的软件市场：没有专门经销软件的公司。少数公司开始提供定制软件的服务。硬件厂商开放了他们的系统软件，由于软件免费，用户相互赠送，使软件不断重用与推广，鼓励共享软件的发展。8软件发展阶段——稳定阶段–特点：由于计算机硬件变化节奏缓慢一些，计算机软件随着平稳发展，并确立软件在市场的重要地位，成为商品并逐渐变得被人们理解和接收。–IBM360机为软件领域带来了重要发展：IBM360机汇集科学和商务应用在一台计算机上，IBM也希望将所有的计算机语言合成一种语言。PL/1就这样诞生了，它不仅包含科学计算FORTARN和商务计算COBOL语言的功能。–软件市场：硬件为了防止软件分离以形成独立行业，而极力阻碍软件发展。故意将软件的价格压得很低，无利润可赚。一些敢于冒险的软件商开始销售他们的软件产品，形成了软件的独立经销。随着软件领域的稳定发展和新软件产品的问世，它们逐渐成为公司和市场的商品。软件维护与更新也成为一项日益重要的工作。从而形成了计算机软件市场经济。9软件发展阶段——发展阶段–特点：软件发展过程中最重要的时期。计算机已经普及，软件业在计算机行业成为不可缺少部分并取得了辉煌胜利。–背景：计算机成本降低。PC机和工作站以半年更新一代的速度入侵小型机、中型机甚至大型机领域，从而使计算机走进了平常百姓家庭，办公室。–软件的发展：图形用户界面普及和流行。人工智能、知识工程、专家系统以及神经网络领域的研究得以发展与深化。–软件市场：软件的发展速度已超过硬件产业，占信息产业的主导地位。美国垄断世界软件市场。随着市场分割，过去反控制反垄断的竞争也被分解了。IBM公司成为大型机之首；Intel公司是计算机芯片之王，也可以称为计算机硬件之王；Microsoft公司成为微机软件之冠。但是希望成为大型机软件之王的竞争仍然在继续。10微软的发展（一）–起步：1971年，Intel公司制造出第一个微处理器。在整个70年代，世界上最有实力的大电脑公司，如IBM、HP等，对个人电脑视而不见。比尔·盖茨看到了个人电脑的前景，开发出了此芯片上的语言BASIC。–MS-DOS的出现：1984年，微软公司首次推出的MS-DOS1.0版，是当时最杰出的个人电脑操作系统。当时，与DOS1.0版联袂演出的IBMPC机，MS-DOS每个拷贝60美元，两年内随IBMPC机卖了50万套。至1993年，MS-DOS已卖出三千万套，如加上盗版的软件，至少上亿套MS-DOS在全世界运行。当年，还有Pascal、C、Word、GW-BASIC等一大批软件畅销。每张书桌上会有电脑，每个家庭会有电脑，每台电脑都用微软产品——比尔·盖茨11微软的发展（二）–Windows的发展：•1983年11月，比尔·盖茨宣布Windows问世，并断言一年后它将在90%的采用MS-DOS的PC机上运行。由于程序不稳定，并且用户认为它不过是DOS内核外的一个应用程序而已，Windows一直受到冷落。•微软接下来推出Windows1.03版，再过了两年推出Windows2.0版，都反应平平。•1990年5月，Windows3.0隆重推出。Windows3.0版推出后两年多，Windows的销量已达3000万套，直逼DOS十多年的销售业绩。微软公司的声誉因Windows3.0而高涨，微软股票价格因此飞扬。•1995年８月，微软公司推出了其全新概念的Windows95操作系统。Windows95以其人性化的桌面设计，方便快捷的操作，更快捷的启动和运行速度，以及对互联网的充分支持，很快地征服了越来越多消费者的心。著名的软件公司蜂拥而上，将自己的软件打上ForWindows95的印记。12微软的发展（三）–IE的发展：1995年12月，比尔·盖茨宣布微软公司的战略将转向Internet互联网。1997年９月，微软公司推出新一代浏览器IE4.0，开始全面进军Internet，并与当时如日中天的Netscape公司展开浏览器大战。而当时Netscape公司占据着浏览器软件三分之二的市场份额。由于微软公司采取了独特的“捆绑销售”策略，Netscape的形势急转直下，市场份额迅速被微软蚕食殆尽。–在接下来的几年中，由于反垄断案的干扰，微软一直无法对它的操作系统产品做大的改动，从Windows95到Windows98再到WindowsMe还有Windows2000，基本上是大同小异，一脉相承。–2001年10月25日，微软正式推出了新一代个人电脑操作系统WindowsXP。13中国软件的发展2.13——吴晓军UCDOS——鲍岳桥WPS——裘伯君KV300——王江民CCDOS——严援朝五笔字型——王永民CCED——朱崇君14中国企业软件发展会计核算软件阶段一体化企业管理软件阶段全面企业管理软件阶段财务管理软件阶段15中国企业软件的发展会计核算软件阶段–理论研究与定点开发时期：在80年代初期，部分单位开始考虑将计算机应用于会计核算和工资发放等管理工作。部分高校和研究所开始了会计核算软件的定点开发工作。–80年代中期到90年代初期商品化会计核算软件开发阶段：第一批商品化会计核算软件主要是用Dbase、Foxbase、Foxpro、C语言等开发完成的，软件主要运行在DOS操作系统上，以单用户为主。–90年代中期商品化会计核算软件不断成熟时期：财政部提出了会计核算软件功能规范并且对会计核算软件进行的规范化评审。在这个时期，金蝶、浪潮、金算盘、好帮手、恒远、润嘉等公司得到迅速发展。主要使用Windows环境下的开发工具，部分软件使用了服务器数据库，如Sybase、Oracle、Informix、SQLServer、Db2和Access等，提高了数据的安全性。网络操作系统除了Netware之外，还有WindowsNT和UNIX等。16财务管理软件阶段–在90年代中期企业管理软件开始向财务管理功能方向发展，主要增加了以下几项功能：1．财务分析。财务分析是运用财务报表数据，对企业过去的财务状况和经营成果及未来前景进行的一种评价，可以为财务决策、计划和控制提供帮助。2．财务预测。根据计算机内存储的会计核算历史数据，按照现有条件物要求，在财务管理软件的指挥下，补充输入计算机一部分数据，并选定预测方法后，由计算机进行预测和输出预测结果，为财务决策提供依据。3．自动编制财务计划。财务计划是财务预测的系统化和具体化，可由计算机自动完成，包括利润规划和预算编制。计划的方法需要事先在软件中加以定义。4．财务控制。财务控制是对资金的取得、投放、使用和分配的控制，主要通过预算控制和责任会计模块来实现，这两个模块者面要会计核算软件提供详细的数据。成本控制是财务控制的重要内容。17一体化企业管理软件阶段–1998年，用友、金蝶、安易、浪潮、金算盘、新中大、恒远、达易八家软件公司联合召开“全面进军企业管理软件领域”新闻发布会，标志着中国软件向企业管理软件领域全面进军。–一体化管理软件：从软件结构上看，企业管理软件各模块必须集成一体化运行，才能发挥其提高企业管理水平的作用；从软件功能上来看，不仅包括财务处理、工资管理、应收应付帐款管理、固定资产管理、采购管理、销售管理、存货管理，还包括对成本的控制以及对人力资源的管理。18全面管理软件阶段–全面企业管理软件阶段从21世纪初开始，国产通用企业管理软件成为我国企业应用的主流。与以美国为首的国外企业管理软件相比，国产企业管理软件有如下几个方面的优势：•东西方的文化有很大的差别，这种差别必然在企业管理的方法上有所反映•我国企业的内部结构与西方有很大差别，企业经营的外部环境也有比较大的差别，企业管理软件要很好地适应这两个方面，才能很好地工作。•在我国应用的外国企业管理软件都是将英文翻译成中文，从目前的翻译来看不太尽如人意。•外国企业管理软件的修改要到国外去进行，不能及时地根据实际情况进行软件改进。•大中型外国企业管理软件的价格比较高，一般国内企业难于接受，而我国企业管理软件的价格和咨询费用，比外国要低很多。19软件市场格局数据库中间件操作系统企业管理办公软件群件工具基础软件应用软件20办公软件市场微软的营销战略–集成套路的优势–捆绑销售办公软件市场的现状–微软自身的问题–其他办公软件的挑战–国内办公软件的崛起21中国软件市场现状中国软件市场的特点–Linux在平台软件中的市场份额将逐步增加–嵌入式软件成为发展热点–网络安全软件市场快速成长–企业管理软件市场份额进一步扩大–行业应用软件成为部分大型软件企业的开发热点22第二讲市场营销概述市场营销的定义营销理论的演变案例23市场营销的定义定义：市场营销是个人和集体通过创造产品，并同他人交换产品和价值，从而获得的需要的东西的一种社会过程。Marketingisasocialandmanagerialprocesswhichindividualsandgroupabtainwhattheyneedandwantthroughcreating,offeringandexchangingproductsofvaluewithothers.24从应用角度看定义找到消费者的需求，并针对该需求创造、传播、销售产品和服务，并获得特定的目的，往往是利润，是一个有机的过程。25定义中关键词分解需要欲望需求价值和满足交换和交易市场、营销和营销者产品26需要、欲望、需求市场营销的出发点是人类的各种需要和欲望需要：指因某些基本的东西没得到满足而产生的一种心理感受。欲望：指得到那些满足基本需要的特殊物品的愿望需求：指对某中产品有购买能力且有购买意愿的欲望。企业不仅要了解需要我们的产品的人的数量，更重要的是了解真正愿意并且有能力购买的人的数量27需求的多层性需求具有多层性需求的多层性决定了满足手段的多层性。28举例（需求）汽车的需求多层性：社会阶层需求层次汽车种类工薪四个轮能转，自由自在吉利、夏利、美日白领交通、舒适、与身份相符PASSAT，广州本田，等等上层身份、大款、个性化奔驰、宝马、菲拉里，JEEP，PORCHE市场营销的关键是找到需求，是市场细分的基础29提问营销者创造需要？需要产生于人类自身的生理需要和心理需要，而不是营销者创造。营销者只是指出哪些东西能满足人们在这方面的需要。营销者对消费者需求的影响表现在：使产品富有吸引力，制订合理的价格和创