绩优客户经理基础管理

1绩优客户经理基础管理2013年6月2目录基本的工作态度篇基本的工作责任篇基本的工作标准篇基本的工作技能篇3陈州13岁时因意外事故失去双腿，一级残疾。他在街头要过饭、给人擦过皮鞋、卖过报纸、修过电器，最终选择了做流浪歌手的道路，他那句“我是用歌声走路的”感动无数观众。陈州不仅自立自强还热衷公益事业，为弱势群体和残疾人事业做出了积极地贡献，2011年5月14日，他为了宣传助残日活动第十一次用手登顶泰山4三百六十行行行出状元能受天魔为铁汉—李文波长使英雄泪满襟—罗阳用灵魂演奏生命音符—刘伟最美女教师—张丽莉遥远苍穹中最亮的—朱光亚5他们都是普通的人,就生活在你我中间他们都是优秀的人,始终受到世人的尊重与传唱为什么?6我们需要：•坚定从事银行保险的信心•端正银行保险营销工作的态度•明确银行保险营销工作态度的基本表现7赢得尊重获得成就的两大原则•一个人可以什么事情都不会干，但一定会干好一件事•一个人不可以什么事情都想干，但没有一件事情干得好8专注的干好一件事，是赢得尊重、成就与高品质生活的唯一途径•尊重与行业无关•受尊重的程度与在专业领域的成就有关9受尊重的人的特质•受到尊重的人，都具有热爱工作、兢兢业业的良好工作态度得到别人尊重的前提，首先是自己尊重自己10医生的一天•上午：早上六点多起床赶往医院，赶在七点一刻交班之前把前一天病人情况和检查结果整理一下；七点三刻交班完毕，各级住院医师开始查房，通常会持续到十二点多，查房都是站着查，查多长时间就站多长时间；或者开始手术，进了手术室，基本上在下午下班之前能出来就不错了。中间没有休息，不能坐，不能吃饭，不能上厕所，全程精神高度集中•中午：十二点到一点是吃饭及休息时间。不过很多人不能准时吃上。吃上的也是以极快的速度吃完，因为还有很多事情没做。在食堂听到的最多的声音就是医生的手机响声，这就意味着你得马上回到病房。•下午：各科医生重复着上午的忙碌：写病历，查房，分析上午的检查结果，开单。看病人，开药，抢救，手术室的压根就没停过。四点三刻下班时间，但前提是你手中事情已经做完并且和值班医生交班完毕。如果今天病人情况很多，那么请无条件加班直至事情做完。•值班：医院值班是从当天一早上班开始，到第二天中午交班完毕。最起码24小时。白天除了正常的上班之外，如果病房有事必须随传随到。到了晚上，如果有一个病人有所不适，这一晚上就不用再睡觉了。要是在外科值班，手术到天亮是很平常的事情。第二天上午，不管你昨晚有没有休息，照常上班，到中午交完班，要是事情都做完了，可以回去休息半天，要是没有做完，就必须接着做。•晚上：值班的医生当然是值班，那下班的医生是不是能休息了？当然不能。医院年年都要考试，医学知识时时更新。所以必须活到老学到老，认认真真的看书吧。•医生一天的工作，面对的都是不正常的病人，包括向家属解释病情，被激动的病人辱骂甚至殴打。•收入：：一般的医生，一个月总共也才拿4000元，一个月基本没有完整休息一天的。几次碰到没钱的困难的病人，来的时候一般都是很重的，给担保先救治，治好了人就逃掉了，到后来还要扣奖金。11思考1•我们想象的医生工作是这样的吗？实际情况与我们的想象有什么不同？•医生的工作需要什么样的基本态度？•如果没有这些态度，情况会这样，我们会怎么看他们？12人性的弱点•总是习惯于放大自己工作的痛苦•总是习惯于放大他人工作的快乐永远不要怀疑自己所从事的行业，成功的人不断在自己的工作中找到快乐13做保险的两种境界快乐为千家万户送去幸福安宁，工作就是休闲，结交高层次人士，拓宽视野，自我提升自豪受银行尊重、朋友欣赏、家人关爱、他人羡艳、充满自信自由安排自己的业务对象、安排自己的工作与休闲时间、安排自己的未来职业生涯成就万元以上的收入、180坪的四室两厅，出入有车，生活有品位，银行保险业的首批AFP、CFP。痛苦被逼着工作、找不到工作的意义与目的、总是被拒绝、站在风雨中、心里不轻松，回家睡个觉，越睡越平庸自卑银行瞧不上、朋友越来越少，父母操心、爱人担心、子女伤心、自己灰心恐惧孩子的学费、家人的家用、对自己的克扣、未来茫茫然一片失败低于最低生活标准的收入、不敢坐空调大巴、抽烟都要算计14无数事实证明……•正确的态度能产生真正的快乐•不正确的态度只能是恐惧与痛苦15研讨1•对照自己，从加入银行保险业第一天起，我们是在怀疑中工作，还是一直坚定的从事银行保险业？你觉得成功或者不成功的原因是什么？•从事银行保险业务以来，你是哪一种做保险的境界？原因是什么？16我们在实际工作中，很多时候把太多的时间和精力放在了怀疑上，我们有时候会觉得银行保险是“最不快乐”的行业和工作，会反复考虑要不要放弃。我们就是在这样的犹豫与摇摆中“不断飘忽”，从而不能专注的全力以赴去工作，影响了自己成功的速度。17怀疑是最大的成本，决定我们是哪种“境界”的，不是行业，而是自己对工作的认识和态度。18所有工作都必需的最基本态度•准时•专注19在工作中端正态度100%的投入和专注于本职工作这是尊重自己和获得他人尊重的基本条件20研讨2•作为客户经理应如何理解“准时”与“专注”？•“100%的投入与专注”在日常工作中，对于客户经理具体表现分别有哪些？21准时参加早夕会准时出现在银行面前准时做好目标与计划准时做好月度分析报告准时完成各项任务……客户经理基本态度的具体表现1准时22准时是银行和客户经理接受我们的必要条件，是减轻自我压力的方法，是制度的要求，是营销管理工作很重要的一个环节！23每天至少有效4访做好每一天业绩跟踪每周做好周检讨每天花半小时钻研产品运用每周检视个人成长……客户经理基本态度的具体表现2专注24“100%的投入与专注”放在日常工作中，是工作质量的保证条件，“投入”保证我们的工作品质，也就是说对日常工作应有一个基本的自我要求；“专注”从工作时间安排上对我们提出了要求，也就是说，我们要保证足够的工作量来体现对工作的专注。25在寿险领域，态度往往可以马上转化成技能离成功更近一些——26如果你要改变你的生活，你必须首先改变你对生活的态度……27相信就有力量，坚持就一定能实现理想！离成功更近一些——28目录基本的工作责任篇基本的工作标准篇基本的工作技能篇基本的工作态度篇29我的除夕我的大学我的婚礼我的禽流感我们护航编队一个人的婚礼他们为什么能够这样做30在人们的行为动机中，除了快乐与利益的驱使外，还有什么东西责任？31我们需要：•正确认知责任的内涵•明确从事银行保险营销应有的基本工作责任•建立起负责任的行为方式32假如人类失去责任，思考1世界将会怎样？33没有责任，就根本谈不上生存、快乐与成就•责任是人类赖以生存的基本条件•责任是快乐与利益的根基34思考2你认为尽责任和追求长久快乐和利益有什么关系？•对比他们获得了什么快乐和利益？•禽流感英雄和逃兵•克尽职守的政府官员与贪污受贿的政府官员35尽责任可获得长久的快乐和利益•负责任的行为，看似暂时要付出代价，其实可获得长久的快乐和利益；•不负责任的行为，看似暂时获得了利益，其实带来的是长期的痛苦和恐惧。36银行保险从业人员应尽的基本责任•社会•团队•家庭37研讨1•成年人在家庭中扮演哪些角色？•这样的角色要求我对家庭负起什么样的责任？38对家庭应尽的基本责任•收入来源–成为物质生活的创造者，而不是消耗者•成功典范–成为家庭的精神依赖，而不是精神负担–家人以自己为傲，而不是羞于启齿提到自己39研讨2•客户经理在银行保险工作中扮演哪些角色？•这样的角色要求客户经理负起什么样的责任？40对团队应尽的基本责任•创造客户经理高收入的基本环境–协调与银行各层级的关系，为客户经理顺获得高收入创造良好的工作环境•形成团队文化–成为团队的精神支柱–让每个团队人员都以在这个团队为荣–为提高整个团队素质积极献策41•遵纪:遵守公司纪律,服从团队决策•团结:互帮互助,“我为人人,人人为我”•宽容:己所不欲,勿失于人•诚信:言必行,行必果•坚持:剩者为王•勤奋:业精于勤,荒于嬉•用心:好方法事半功倍42成功人生的内涵是把责任、快乐和利益融为一体！43成功者之所以成功，除了有出色的综合素质、过硬的业务能力和高超的管理水平之外，还有很重要的一条就是你比别人更能承受压力，你比别人更敢于承担责任……44目录基本的工作责任篇基本的工作标准篇基本的工作技能篇基本的工作态度篇45漫谈一个人做人的基本标准穿衣、每日三餐、刷牙不偷不抢、文明礼貌、遵老爱幼仁、义、礼、智、信不可侮师漫客。。。。。。所以，基本的标准是做人做事的最底限。46漫谈一个客户经理的工作标准47从招生现象看标准•清华北大–录取线最高，每年招生爆满，大家都挤破头的往里挤•某些学校–放宽录取线，甚至交钱就能读，可仍然招不到学生越有口碑的学校录取标准越高录取标准越高的学校大家越向往优秀学生越向往的学校，其毕业生越容易找到好工作，越有潜质录取标准越高的学校越容易形成口碑48从幼儿园标准引发的思考越有口碑的幼儿园收费标准越高收费标准越高的幼儿园教学质量越好教学质量越好的幼儿园教出的小朋友习惯越好习惯越好的小朋友越容易塑造成功的人生教学质量越好的幼儿园家长越向往家长越向往的幼儿园越难就读越难就读的幼儿园入园要求就越高良性循环49问题的提出•客户经理的长期生存与发展到底要不要标准？•客户经理的长期生存与发展到底要怎样的标准？•如何建立对标准的正确思维方式？50我们需要端正对银行保险工作标准的认识明确银行保险客户经理应有的基本工作标准51从医院的基本标准看寿险怪现象1假如某个医院的医生都没接受过正规的培训和资格审查很多口口声声想成为优秀客户经理但在工作是时没有标准，甚至觉得公司对于我们要求苛刻思考：这样的医院会不会有长期的生存与发展？你敢不敢去这样的医院就医？如若这样我们会不会有长期的生存与发展？52从医院的基本标准看寿险怪现象2假如所有医生的行医执照都是假造的当我们没有达到标准条件时，甚至要求管理人员想方保级或造价造假思考：这个医院这种医生会受到尊重吗？这样的客户经理以至于行业会不会得到尊重、得到生存与发展？53到了今天，很多银行客户经理还得不到应有的尊重……•没有标准•标准混乱没有标准或者标准混乱的团队是没有长期生存发展的权利的！为什么？54•专业化时代，一个人可以什么事情都不会干，但一定会干好一件事•作为银保从业人员，其他的你都不用干，但必须干好与银保相关的工作事项•每一层级的银保从业人员都必须要有与该层级相对应的工作标准•个体在该领域所表现的优秀程度取决于自我工作标准的设定专业化时代对从业人员的要求55我们为华泰标准感到自豪！我们要成为银行保险业的标杆！我们可以成为银行保险业的清华、北大！56曾国藩治家的标准（治家八训）读书以训诂为本诗文以声调为本事亲以得欢心为本养生以戒恼怒为本立身以不妄语为本居家以不晏起为本作官以不要钱为本行军以不扰民为本曾国藩治家的标准（治家八字）书蔬鱼猪早扫考宝57曾国藩一生推崇的清代家范人物主要有两个，一个是康熙大帝，一个是大学士张英。康熙写了一本《庭训格言》，是专门教育子孙的；张英写成的《聪训斋言》，张氏家族传了十二代，历久不衰。千里修书只为墙，让他三尺又何妨；长城万里今犹在，不见当年秦始皇。－曾国藩58大到一个国家，小到一个家庭都要有标准，有规矩。如做人一样，需有所为，有所不为。曾氏家训使曾家成为大清的第一世家，绵延至今依然不衰。59思考•标准保费50000作为每月的业绩底线算不算低？60不同的团队和个人有不同的工作标准优秀的团队、个人与平庸的团队、个人的差别是对自我标准的认识不同我们要什么样的标准？61银行保险营销标准的层级年满１８周岁且具有完全民事行为能力，品行良好、正直诚实，具有良好的道德观念，有代理人资格证行业的标准公司的标准团队的标准个人的标准保监会作为行业监管部门对从业人员最起码的要求公司基本法的相关规定年龄25-45周岁，本科以上学历，相貌端庄，身体健康，良好的语言表达能力，品行良好、无违法记录分公司各渠道的招聘标准机构自行填写个人对工作的行为和绩效要求？62研讨1•