国际商业贸易实务-价格

第五章价格简介•一般商品定价法：•（1）同价法（例：二元店）•（2）特高价法（产品独一无二）•（3）低价法（获取市场份额）•（4）成本导向定价法（成本+毛利）•（5）需求导向定价法•（6）竞争导向定价法第一节定价•一、定价原则•1、按国际市场的价格水平定价•国际市场价格只能指在不同形态国际市场上的具有代表性的买卖价格。•如：商品交易所的价格、国际拍卖的价格、大量出口或进口某种商品的价格、广告宣传的价格等。•2、结合销售意图定价•（1）发展、开拓或技术含量高•（2）新老客户•（3）市场需求•3、结合国别、地区政策定价•“外贸服从外交”影响定价的因素有哪些？•二、定价因素：•产品质量和档次•竞争力•公司营销战略（是否追求市场渗透、撇脂或其他目标）、折扣力度（商业折扣、现金折扣、数量）等•不同的细分市场•成本•东道国政府的政策（倾销法规）•其他•三、价格的构成•例：•Unitprice:USD500.00/MTCIFOsaka•计价货币+计量单位+单位价格+贸易术语第二节成本核算•什么是出口商品总成本？•为什么要计算出口商品总成本？•(盈亏率、换汇成本、创汇率)•什么是出口退税？•出口商品的成本核算的目的：•主要是计算出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率。•（一）出口总成本•出口总成本=进货成本+国内费用—出口退税额•1、进货成本•2、国内费用•（1）直接费用（如：商检、运杂费等）•（2）间接费用（如:通讯费、房租水电等）3.出口退税“奖出限入”，用以降低出口企业的出口成本，增强出口产品在国际市场上的竞争力。例如：某批出口货物的收购总成本为CNY110万（含增值税），国内费用总和为CNY6.5万，出口退税税率为13%，则（1）出口退税税额=出口产品的不含税出厂价X退税税率=出口产品的含税出厂价÷（1+增值税率）X退税税率=1100000.00÷（1+17%）X13%=CNY122，222.22（2）国内出口总成本=国内收购成本+国内费用—出口退税额•=1100000.00+65000.00—122222.22•=CNY1042777.78（二）出口外汇净收入•思考：•什么是出口外汇净收入？•出口外汇净收入是人民币还是外币？•出口外汇净收入=外汇总收入—外汇支出•=FOB(FCA)净值•假设某批货物按“CIFC3R2”价格出口，出口总值为USD15万，其中，国外段运杂费为USD2300，保险费为USD300，佣金为USD4500，折扣为USD3000。则出口外汇净收入应为多少？•出口外汇净收入=外汇总收入—保险费—国外运费—佣金—折扣•=150000—（2300+300+4500+3000）•=USD139900（FOB净值）（三）出口换汇成本•什么是出口换汇成本？•为什么外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）？•什么是出口盈亏额？出口盈亏额是人民币还是外币？出口换汇成本•1）含义：•换取一个单位的外汇（美元）需支出的人民币（本币）成本。如换汇成本高于银行牌价，说明出口人民币亏损。•2）计算：出口商品换汇成本的计算公式如下：出口换汇成本=出口商品总成本（人民币）出口外汇净收入（外汇，FOB）出口商品成本核算实例一例1：我国甲公司出口新加坡乙公司货物，总货价是CIF新加坡80000美元，其中从上海到新加坡的海运费是3800美元，保险费是176美元，该货物的出口总成本是58万人民币，试计算该货物的换汇成本（结果保留两位小数点）。解：出口销售净收入=CIF价—运费—保险费=80000—3800—176=76024（美元）换汇成本=出口商品总成本（人民币）出口外汇净收入（美元）=58000÷76024=7.63答：该货物的换汇成本是7.63人民币换一美元。（四）出口盈亏额盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。计算公式如下：出口盈亏额（利润）=（FOB出口外汇净收入X银行外汇买入价）—出口商品总成本（退税后）例如上题，若收汇当天的汇率是100美圆换800.00/803.90人民币，试计算该出口商品的盈亏率（结果保留两位小数）。解：出口销售人民币净收入=76024X8.00=608192（人民币）出口盈亏率=出口销售人民币净收入—出口总成本X100%出口总成本（人民币）＝(608192–580000)÷580000×100%＝4.86%答：出口商品盈亏率为4.86%。例如上题盈亏额=（76024X8.00）—580000=28192（元）出口商品成本核算实例二•我某外贸公司出口一批货物到日本，出口总价为10万美元CIFC5%横滨，其中从中国口岸到横滨的运费和保险费占12%。这批货物的国内购进价为人民币702，000元（含增值税17%），该外贸公司的费用定额率为5%，退税率9%。结汇时银行外汇买入价为1美元折合人民币8.40元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏率。•FOB净价=[100000X（1-5%）]X（1-12%）=USD83600•换汇成本=出口总成本（人民币）/出口净收入（美元）•换汇成本=702000+（702000X5%）-702000÷（1+17%）X9%•—————————————————•83600•=683100÷83600=8.171•盈亏额=（83600X8.40）—683100•=RMB19140第三节价格的换算•问题：•1、如何将500元人民币换算成欧元或美元？•2、如何将其他货币换算成人民币？（如1000日元）？•3、如何将一国货币换算成另一国货币？（如800英镑换算成澳元）计算•例1：把500人民币换算成欧元•1.查人民币与欧元的汇率，例：100：924.66•2.汇率换算：用500X（100/924.66）=54.07，可得RMB500=EUR54.07•例2：把500人民币换算成美元•1.查人民币与美元的汇率，例：100:620•2.汇率换算：用500X（100/620）=80.65，可得RMB500=USD80.65计算•例3：把1000日元换算成人民币•1.查人民币与日元汇率，例：7.3049:100•2.汇率换算：用1000X（7.3049/100）=73.05,可得：JPY1000=RMB73.05•例4：把800英镑换算成澳元•1.查英镑与澳元的汇率，例：173.73:100•2.汇率换算：用800X（173.73/100)=1389.84，可得GBP800=AUD1389.84一、出口报价•出口报价=成本价格•—————•1-利润率•利润率=出口报价—成本价格•——————————X100%•出口报价计算•某批出口货物的国内收购价格是CNY450.00/MT（含增值税17%），其国内综合费用率为10%，出口退税率是13%，利润率是12%，人民币与美元的汇率是USD：CNY/100:636.15～638.70.现在买方要求用美元报出FOB中国港口的价格，问（1）出口商应报价多少？（2）按此价格成交，出口商将获利多少？•解：•第一步：算出出口退税额•450÷（1+17%）X13%=CNY50.00/MT•第二步：算出国内出口总成本•450+450X10%—50•=CNY445.00/MT•第三步：计算出口报价•出口报价=成本价格445•—————=————=505.68÷6.3615=$79.49•1-利润率1–12%•第四步：算出利润•利润=出口报价X利润率•=$79.49X12%•=$9.54/MT•解：•（1）出口退税额=450÷（1+17%）X13%=CNY50.00/MT•(2)国内出口总成本=450+450X10%—50•=CNY445.00/MT•（3）出口报价=445÷6.3615•——————•1—12%•=USD79.49/MT(FOBChinaPort)•(4)出口利润=79.49X12%=USD9.54/MT二、佣金•问题：•什么是佣金？•有那几种佣金？它们之间有什么不同？•佣金在合同中如何表示？•如何计算佣金？•佣金和折扣是一回事吗？为什么？•折扣在合同里如何表示？•如何计算折扣？•1、概念•佣金（commission）是卖方或买方付给中间商（broker/middleman/agent）为介绍成交而提供服务的酬金。佣金一般由卖方付给，但有时也可由买方付给。•明佣：在发票中明确标明的佣金•暗佣：不标明，而由双方当事人另行约定。•佣金的表示方法：•FOBC3%,CIPC5•如某商品出口价格为CIF纽约每件15美元，含佣金5%，应如何写？•可以写成：CIFC5NewYork，或USD15.00PERPCCIFNewYorkwith5%COMM.INCLD.•不含佣金的价格可用Net表示：如：•CIPNet,CFRNet计算公式：•含佣金价=净价•1—佣金率•例：某公司按CIF汉堡每个USD5.16的价格出口某产品成交合同，后客户要求改报CIFC3%价。如果数量是25000个，在不影响收汇的情况下，试计算CIFC3汉堡是多少？客户可拿佣金多少？•解：含佣价=净价÷（1-佣金率）•=5.16÷（1-3%）•=5.32美元•中间商佣金=（5.32—5.16）X25000=4000美元•答：CIFC3汉堡价是5.32美元，客户可拿佣金4000美元。•二、折扣•1、概念：•折扣（discount）是卖方给买方的价格减让。•2、含折扣价的表示：•如某商品出口价格为CIF香港每公吨2500美元，含折扣2%，可以写成：•CIFD2HONGKONG，USD2500PERM/T或可写成：CIFHONGKONG，USD2500PERM/T，2%DIS.INCL.•折扣的计算如下：•含折扣价=净价•1—折扣率•净价=含折扣价X（1—折扣率）•例：某公司出售某产品500公吨，先按每公吨200美元CIF新加坡的价格报价。因为是老客户，数量又大，因此就给予了1.5%的折扣，改成每公吨200美元CIFD1.5新加坡成交。试计算该公司实际收汇的货款。•解：净价=含折扣价X（1—折扣率）•=500X200X（1—1.5%）•=98，500（美元）•答：该公司实际收汇的货款为98，500美元。•3、佣金的支付•佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此达成书面协议，以凭执行。•折扣一般由买方在支付货款时扣除。三、计价货币选择•问题：•什么是计价货币？•你听说过“硬币”和“软币”吗？你怎么理解的？•出口一般选择什么货币？进口？为什么？国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币.１.“硬货币”与“软货币”概念硬货币（Hardcurrency）：指某种汇率呈上升趋势的货币软货币（Softcurrency）：指某种汇率呈下跌趋势的货币•２.选择计价货币的原则•出口尽量选用硬货币，进口尽量选用软货币合同总值换汇率EUR：USD总值折合美元卖方因欧元汇率上升得利签约时履约时EUR100万EUR100万100：120100：130USD120万USD130万XUSD10万例：如果欧洲A公司向美国B公司出口一批货物用欧元计价，总值为EUR100万。（1）使用硬货币使卖方获利：参看下表：使用软货币使买方获利举例合同总值换汇率EUR：USD总值折合欧元买方因欧元汇率上升得利签约时履约时USD120万USD120万100：120100：130EUR100万EUR92.31万XEUR7.69万使用软货币使买方获利：反过来，如果美国人在进口签约时要求用美元计价，货款总值为USD120万。参看下表：掌握不同贸易术语之间的价格换算方法•问题：•如果你报的是CFR价或CIF价，但外商要求你改报FOB价，你如何报？•如果外商要求你把FOB报价改报CFR价格或CIF价，你如何报？掌握不同贸易术语之间的价格换算方法•1.商品贸易单价的要素构成•USD100PERDOZENFOBSHANGHAI•每打100美圆FOB上海•2、其它价换FOB价•FOB价=CFR价—运费•FOB价=CIF价X[1—保险费