超市咨询基础培训

超市咨询基础培训前言行业状态进入研究选址评价参数及分销网点布局竞争对手研究连锁超市一般组织结构连锁总部管理要求连锁超市业务管理原则商品结构商品评价单品分类开店流程购物环境设计一般陈列原则商品陈列检查采购流程定价方法收货退货防损要点经营绩效评估基本概念（增值税毛利）附：沃尔玛十大成功原则撰稿：邹润生日期：20080116返回目录前言今天，当我们要介入零售行业咨询时，必须抛开商品购、存、销流转的简单认识思维；以严谨科学的态度、精准深入的作风分析研究这一行业，快速有效地掌握这一行业的知识，恰当适宜地把它运用到实践中，引导推动这一行业和谐稳健又好又快地发展。在利润和能力方面，让我们借一句话共勉：利润最大化可能是暂时的，能力最大化才是永久的。1962年,山姆·沃尔顿在他的第一家商店挂上沃尔玛招牌，招牌的左边写上了“天天平价”，在右边写上了“满意服务”。美国《财富》杂志公布的2007年度全球企业500强排行榜中，美国零售业巨头沃尔玛超过美国石油业巨头埃克森——美孚公司，跃居榜首。阅读了沃尔顿家族令人震惊的激情竞争故事后，能否领悟到“天天平价、满意服务”表象下面，具体涵盖些什么？——那是一项全球首创的、超越时代的、庞大的、功能完备的、科学合理的系统工程：以IT系统（包括卫星电子物流定位系统、高效回流的供应链体系、商品运输追踪系统、销售信息系统、库存货品结构系统及SP高效市场反应系统）全面支持零售企业高速、规模化地快速扩展；先进的零售技术及创新的零售观念，始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务；在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。忠告：如果你把零售看作简单的行业，从事经营，必然失败；介入服务，必然失败。业态第一次商业革命——百货商店第二次商业革命——超级市场第三次商业革命——连锁经营第四次商业革命——无店铺销售现代无店铺销售起源于美国经济大萧条时期，类型有：通讯销售、自动售货机销售、访问销售、电子商务、网上销售等业态时间我们的目标：努力地站在巨人的肩膀上，而不是跟在巨人的后面努力地追赶！返回目录国家质检总局、国家标准委2004年联合发布的国家推荐标准《零售业态分类》规定：按照零售店铺的结构特点、经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定经营场所等因素，将零售业分为两大类17种业态。店铺零售业态：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心；无店铺零售业态：电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物。进入研究工作阶段工作内容解决问题行业进入研究拟进入行业前国内外零售发展状态及趋势特定区域零售市场环境分析企业进入地自身资源分析可行性分析多方面调查研究帮助客户判断进入的可行性帮助选择进入时机协助制定经营管理模式市场进入研究新城市进入前目标区域市场分析消费群体消费特征分析目标区域城市资源及成本分析其他特定分析帮助判断业务扩张的可行性帮助选择可进行业态扩张的区域或新兴业态了解不同市场的零售发展环境，为制定进入策略提供依据商圈研究网点开业前网点整顿期间了解商圈的形态（住宅、办公、商业、文教、混合）划定商圈商圈分析（人口特征、竞争、商圈内经济状况分析）帮助确定商业选址和商圈范围进行商圈环境分析，评估竞争格局、市场机会和发展潜力了解商圈消费群体的购买行为和购买潜力竞争对手研究各阶段基本状况网点发展经营模式管理模式供应链分析帮助客户把握全国或区域性竞争对手的发展状况、市场竞争力，评估自身优劣势及综合竞争力，为制定竞争策略提供依据返回目录选址评价参数及分销网点布局选址评价参数客流——行人的数量车流——车辆数、车辆类型、交通拥挤程度停车设施——停车场的数量和质量，停车场到商店距离交通条件——大规模公交系统的可获性、新近主要交通干线、便于送货、公交车数商店构成——商店数量与规模、商店间的互补性、零售的均衡配置具体店址——易见性、区域内的布局、营业场地的规模与形状、场地和建筑的状况使用年限占用条件——自主或租用条件、劳动和维护费用、税金、区域规划的限制、自愿遵守的规则全面评价——商店大体位置、具体店址分销网点布局决策思路分销网点布局的出发点：充分考虑企业发展方向和长远利益，处理好布点、布线与布网的关系。网点分布的原则：连锁网点的设置必须与商圈总体发展相适应，方便企业的货物配送，有利于新店增设，有利于获取较大的经济效益。网点布局思路：图上作业，找出连锁网点设置的可行店址——根据自身特点对选址评价参数排序，计算各店址评价结果的加权平均值——就排位在前的店址做进一步相关分析——确定店址返回目录竞争对手研究返回目录采购市调控价调拨系统维护连锁门店数据分析美陈防损收银连锁超市一般组织结构营销食品处非食品处人力资源营销行办企划财务开店拓展物流配送连锁超市营销结构返回目录再分类再分类连锁总部管理要求人力资源：企业要为每一个人创造提升、增薪的机会。在用人、提升、调任方面，都要有一套考核标准、严格按标准进行操作。对管理人员、资深业务、理货员、收银员也应有一套完整的考核标准。根据销售额与利润率、人均销售额等，合理地确定门店用工人数。根据工作量和操作技能，合理调配各部门的用工数。对各层次人员进行培训。开店拓展：选择网点前，要有规划地进行环境分析，开展市场调查，对竞争店或同业态店开展调查，分析开店市场，坚持区域集中开店原则，为开展组织化，集约化经营创造基础条件；确定新开门店的租金和投资预算；完成新开门店卖场、仓库、办公室配置；进行新开店工程进度控制、监督验收；按质按时进行设备采购和维修。物流配送：按门店的补货计划要求，准确配货、按时配送；严格把住进货、验收关，建立健全商品进货质量检验制度；科学合理地安排库容，科学地开展库存管理；同企业相关的部门交流商品库存信息和销售信息，对滞销商品提出处理意见；强化对各门店的服务意识，扩大配送份额，加强配送业务管理，设立送交货登记制度，确保门店顺利经营。行办：负责各种规章制度的制定、推行和监督；各种经营活动的组织和策划，门店的经营指导和消费者的投诉处理。财务：制定资金运用计划，在主管经理领导下管理和调度资金；编制和分析各种财务报表、会计报表；审核进出货凭证、汇总进货原始凭证、处理订货、进货及其他账务；统计每日营业额；负责组织各门店商品盘点；负责审报缴纳税金；负责编制年度决算报表；辅导门店会计作业。其他略。返回目录连锁超市业务管理原则连锁超市的业务管理中，必须强调的原则：1.3S原则简单化Simplification：指作业流程及作业简单化，免去不必要的复杂性流程，使作业简单易行，任何人都能够胜任。这样，分店经理能明确抓住重点，能很容易对员工的业绩进行考核，而且可以聘用临时工、计时工、降低人工成本。标准化Standardization：为连锁店最基本最重要的经营原则，也是连锁商店之经营特色之一，标准化主要表现在作业上之标准化及企业整体形象之标准化。诸如统一采购广告，标准化的店招、外观、陈列、售价、制服等等都保持一致。专业化Sepecialization：即工作分组合并专业，随着连锁店的发展，分工将更新，商品愈强调其各异化，个人职责越趋专业化。2.手册化原则将简单化、标准化、专业化之流程作业笔记整理制作成相关手册。人事管理手册——员工守则、薪水、福利、奖励、考核等；商店管理手册——人员、商店、安全、管理、各种表格票据管理；作业流程手册——订货、进货、收货、退货、赠品处理；销售管理手册——营业状况、各种绩效分析、促销活动；财务管理手册——会计报表及资金运作；顾客管理手册——顾客反馈管理、顾客需求调查系统、服务强化。返回目录商品结构商品是超市经营的核心，通过商品结构的组合和陈列来体现管理定位是经营工作的重要内容。超市经营的商品，在提升业绩、获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的，据此可划分为形象商品、销量商品、效益商品三类。商品群中最具有低价和品牌代表性并为消费者所熟知的生活必需品称之为形象商品；形象商品视其降价度和品牌在市场影响力的程度分为全店形象商品和大组形象商品两类。其特征：售价代表了全店的价格形象：对顾客有吸引力的生活必需品或为多数顾客熟悉其价格、品质、知名度大的品牌商品：单品有规模销量、对稳定顾客有吸引力；价格水平在一定时期内稳定。价格较市场有优势，能达到一定销量要求，保证获取正常毛利的商品称之为销量商品。按销量大小可分为规模销量商品和一般销量商品两类。规模销量商品指较市场竞争对手有明显价格优势，销量在本地商圈内位居前例，优于正常经销方式与厂商合作能取得更优惠交易条件的商品。如采取买断方式，专卖方式等；其它为一般销量商品。其特征：品项较多、单品销量能达到一定规模；保证正常毛利水平：由市场认可的成熟商品组成；采购重点监控管理的商品。市场竞争激烈、个性化、新品、厂商重点推广、季节性强的商品，统称为效益商品。其特征：品项多，为满足顾客一次性购足目标不可缺少和品项，对树品项丰富形象起到重要作用；销售低，该类商品竞争激烈、季节性强，但对扩大销量可起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品或形象商品，增强供应商合作信心；效益高，定位于效益商品的品种，须保证高额毛利、最佳营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定作用。淘汰制，试销期满、达不到预定销量或效益的平中需清场，再引进新品补充。返回目录波士顿矩阵法，也称四象限评价法，根据商品市场占有率和销售增长率来对商品进行评价。由市场占有率和销售增长率这两个指标以及它们的组合，就会有四种组合方式，形成四类商品。第1类商品，是市场占有率高、销售增长率高的商品，很有发展前途，一般处于生命周期的成长期，它是零售店铺的名牌或明星商品。对这类商品，零售店铺要在陈列空间、促销投入、陈列技巧诸方面给予支持和巩固，保证其现有的地位及将来的发展。第2类商品，是市场占有率高、销售增长率低的商品，能带来很大的利润，是零售店铺目前的主要收人来源，一般处在生命周期的成熟期阶段，它是零售店铺的厚利商品。对这类商品应增加陈列位置，运用POP促销措施来提高盈利。第3类商品，是市场占有率低、销售增长率高的商品。这类商品在市场中处在成长期阶段，很有发展前途，但生产企业尚未形成优势，带有一定的经营风险，因此叫风险或疑问商品。对这类商品，零售店铺只需保留较小的陈列空间，多用POP促销，以扩大其知名度。商品评价第4类商品，它的市场占有率和销售增长率都低，说明商品无利或微利，处于衰退期了，零售店铺应果断地将其撤出，对其进行淘汰。波士顿矩阵图示：市场占有率销售增长率0第3类商品第1类商品第4类商品第2类商品返回目录单品分类食品部外联部生鲜部百货部日用洗化饮料烟酒冲调食品休闲食品粮油副食熟食面包水产肉蔬果日配餐饮家庭用品家电文化用品休闲用品纺织服饰鞋帽场外场外精品绿框内为大食品部只包含二级分类其他为大非食品部新诚信商业系统返回目录开店流程营业执照消防验证税务手续办理、烟酒特许专营手续试营业员工营业知识培训、规章制度培训、商业程序培训熟练员工招聘工程装饰装修水电暖、消防配置店内布置设计祥图货架采购、安装市场调研单品种类数量确定供应商谈判集中定货收货定价商品录入商品上架陈列营业前巡检休息调整代销商引进代销品陈列布置商业系统商谈、方案设备确定设备安装调试商业操作系统培训外围设备使用培训促销单品种类数量明确广告、海报、开业宣传品印制、散发店内美陈优惠折扣券印发工装、工牌定制购物袋印制返回目录购物环境设计购物环境设计包涵店面规划，店面设计，店面布置。商店的外貌风格必须与经营的商品内容相一致，要能突出自己行业和档次的特点。招牌的设计要求达到：容易看见、容易读、容易理解和容易联想。店面设置置要求分类区域明晰，陈列整洁，视线开阔，路径通畅。商品分布图应处于店内明显易见的地方。商品布置在最大限度满足顾客取放便利，兼顾店员补货的基础上，动态量感展示商品群、商品带、价格带、色彩带。入口的地方陈列对顾客具有较强吸引力的商品，出口附近可以设置一些单位价格不高的商品，如口香糖、图书报刊、饼干、饮料等，供排队付款