售前沟通技巧沟通交流

销售沟通技巧交流工作内容接触阶段咨询阶段跟踪阶段招标阶段投标阶段实施阶段1、派人（对业务熟悉、演讲和交流能力突出）。2、初步沟通记录：（1）用户需要解决什么；（2）公司可以为用户做什么事情；（3）软件项目-特别要问出用户业务在意重点3、针对需求输出解决方案：（1）解决方案；（2）预算方案；（3）服务4、修改方案（深度挖掘用户需求，完善方案）（1）解决方案；（2）预算；（3）服务承诺5、招标文件：（1）供应商资格；（2）投标条件；（3）评分标准；（4）付款方式；（5）货物要求6、投标文件（1）商务文件；（2）技术文件7、项目移交（根据项目特点移交项目群管理或服务支持团队）（1）资料；（2）管理权评估自己-树立人生目标成长自己-横向成长、纵向成长技术水平客户敏感度（低）（低）（高）（高）工程师骗子乞丐售前顾问锻炼自己-准备自己的知识行业专家产品专家技术专家1.公司产品方案技术2.专业知识3.竞争对手4.客户所在行业的行业知识5.客户本身的特点知识修炼自己-提升综合实力探询演讲答辩写作沟通能力听说读写问工作方案与原则切记撒谎与过度承诺•售前工程师最重要的特征是“信任”，是获取技术认可的必要条件•向客户说谎是最容易失去信任的•如果实在要撒谎，这个决策也是需要销售代表来做，撒谎让销售代表去说•不能说假话，但是可以不说真话工作方案与原则不要唯技术论•在交流中任务技术都要反映到业务层面上。•要不断的钻研技术，但不要在客户处炫耀自己的技术而忘了自己的使命。•不要迷信技术，不要认为只有最好的技术才能解决客户的问题工作方案与原则不谈钱•从不谈论价格，但销售价值•如果客户询问，可以直接告诉客户，这是我们公司明确规定，价格由销售代表负责工作方案与原则正式客户关系和自己的角色•不要替客户做主，•不要和关系好的客户太随便•永远不要怠慢和不尊重客户•不要透露不该透露的信息给客户工作方案与原则观察为先，听者为王•观察为先，任何现象要通过思考和从业务层面上请教用户。•不要不倾听客户，自己滔滔不绝。•要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音工作方案与原则了解用户角色、职责和特点•定位用户的角色；•了解用户的岗位职责；•熟悉用户的特点、交流方式和做事风格。