傅吾豪青岛证券

第四单元营销团队的蓝海战略~管理者服务营销思路~营业部方圆五公里的商机◎xx证券营业部——营销活动的运用•营销活动的缘起•营销活动的切入点•营销活动的三原则•营销活动的终极目的•营销活动的分类•团队营销活动的缘起营销活动是一种借助和利用活动，运用营销学的原理、方法，而创新性开展业务的营销方式或模式。（续）邀请学员朗读分享！营销活动又名客户体验式行销，指寻找特定顾客，通过理财服务和理财说明会的方式销售产品与服务。营销活动的实质是对目标顾客的锁定和开发，对客户全方位输出团队形象和理财知识，以理财顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式销售。邀请学员朗读分享！•营销活动的切入点营销活动的切入点与市场投资心理有关，如果条件具备，运作营销活动就轻松些，成功的机会就比较大。比如牛市具有赚钱效应，各式理财讲座的举办大受欢迎；熊市普遍投资心理趋于谨慎，投资风险管理与避险技巧的讲座容易吸引群众。目前市道营销活动性质应该是？•营销活动的三原则一、金融专业服务体现团队价值（不可替代）二、经营客户比经营指标更重要（播种收成）三、团队人才不比名师差（自助人助）傅吾豪的建议另外别忽视我们庞大的客户资源，与第三方谈判的重要筹码。•营销活动的终极目的•促进销售•获得准客户名单•提升营业部知名度•提升团队凝聚力，训练组织协调能力•充分整合资源与运用以营销场所分类：◇室内营销活动◇户外营销活动以营销目的分类：◇直接营销活动→介绍产品与服务◇间接营销活动→获取准客户名单以营销内容分类：◇基础内容◇针对性内容以营销期间分类：◇短期营销活动→事件营销◇长期营销活动→长期驻点•理财知识与观念的分享•理财行动前必要的功课•理财方案的建议与执行•依族群设计针对性内容以营销模式分类：◇教育消费者的知识行销◇尊重个体的个性化行销◇颠覆传统的创新行销◇结合资源的整合行销「先教钓鱼的乐趣，再卖鱼竿鱼饵」的做法是典型的知识行销。具体做法：透过社区、职团举办理财讲座，向消费者赠送理财小册、理财知识竞赛，提高消费者理财健康理念，重新建立新的理财概念，引发人们对理财产品的需求。教育消费者的知识行销投资风险管理与投资技巧讲座大纲分享股票投资决策能力提升•不同市道的大盘分析与预测•不同市道的操作建议与资金配置策略•投资机会的把握趋势即将扭转向上的时点判断不同市道机会浮现的作战策略•控制风险的技巧趋势即将反转向下的时点判断股票急涨后的特殊风险处理技巧•加仓出逃的时机逢低加码与逢高出逃时点判断最优加码价与最优出逃价的计算公式•股票投资的全方位综合技巧知识行销投资风险管理与投资技巧讲座大纲分享基金投资决策能力提升•依投资属性建立投资组合•依市场趋势建立投资组合•依资金期限决定投资组合•依不同人生阶段调整投资组合•基金的风险控制分散投资控制风险金字塔控制风险止损控制风险分散时点控制风险换牌控制风险知识行销“财富伴随美丽成长讲座”大纲分享•成功的女性如何理财•正确的认识投资市场•银行储蓄是必备的基础理财•个人如何管理和运用金钱•合理的资产配置•适性的投资组合•不同资金使用期限的投资组合•勿用情绪理财•现场风险测试互动小测验•全家一起来理财个性化行销活动流程：08:00--09:00暖场（全场分为果蔬刀雕技艺、精美糕点经典插花、时尚盘发和网上银行自助区五个区域，贵宾可自由参与）09:00--09:15主持人登场（点出主题、介绍主协办单位祝福节日快乐、地方女性首长致词）09:15--09:30儿童歌舞表演09:30--09:40手语操串烧：（表演者，24客户经理）09:40--09:50妇联会及女企业家大合唱09:50--10:30女性养骨健康分享（第一人民医院主任）10:30--11:50理财讲座11:50—12:00客户经理上台展示理财团队坚强阵容活动结束送嘉宾发扬母性的光辉/关爱下一代优质教育财富成就幸福/理财是生活的一种方式女企业家大合唱欢乐、喜气、和谐、女性成功人士共聚一堂，与您共同分享财富增长。健康、财富、尊贵的伴手礼本次活动的收益•现场超过300位女企业家对我部整体留下美好印象•对投资理财与产品有正确的认识•收集最新通讯资料，有利我部客户经理后续跟踪开发会后反馈：当天销售3500万股票型基金思路大突破个性化营销活动成功举办的秘诀，就是为对方着想，群众的口碑，使得每次参与活动的人越来越多。只想着卖产品、业绩，负口碑行销的破坏力也是相当惊人。可能合作方：银行、贵族学校步骤一：儿童理财讲座户外教学活动步骤二：儿童之家长零用钱管理讲座步骤三：理财服务与理财产品介绍创新行销认识牙齿也可以开发客户？某营业部创意营销活动案例隐性费用不计，本次活动费用0。创新行销我方和第三方行销思想上的整合，共同面向市场，联合向消费者开展行销活动，寻找及调动消费者购买积极性，达到刺激消费者购买的目的。这种方法充分运用资源，达成多方受益的局面，是未来市场趋势。结合资源的整合行销这是一个商圈，消费者百分之九十为当地人，营业部就设立在商圈附近。经营者的需求？消费者的需求？营业部的需求？我部客户的需求？如何Link在一起？各取所需，商圈共荣？营销活动邀约客户困难吗？某营业部成功案例--特约厂商美容院、电器城、健身馆、家具城、保险业、旅行社、大药房、医院、汽车美容、影楼、茶餐厅、珠宝行、酒店、牛排店、物业、超市、驾校、KTV、服饰店、鞋城、律师事务所、典当行、大学城……200多家。组员银行驻点的空隙，能否开辟新的渠道？•公司有什么资源?•营业部有什么资源•组员有什么资源?•战略合作伙伴有什么资源？思考营销团队如何从同质化到形成差异化？为了体现差异化特色服务，管理者如何运用这些资源？重点：资源要靠自己挖掘！•市场上奶酪多得是，就看你如何搬回家•从自主可做的开始做，从简单的开始做•不要为失败找借口，不要坐着等行情•请立即行动起来！傅吾豪的建议第五单元营销团队活动管理与实战~管理者营销活动管理能力~以客户需求为导向的创新营销模式牛市：各名目理财报告会活动熊市：投资风险教育服务活动组员协力合作，策划活动所需配备、资源、话术、工具，分批邀请客户参加活动，对促进团队发展有较大作用。别忘了，您就是：战略规划者、资源调配者活动项目管理办法框架一、活动项目定义二、管理组织架构三、活动项目流程四、项目预算标准五、活动项目评估活动项目管理办法参考手机财经杂志上课券股民手册参加条件促销时间配送工具促销时机管理成本促销成本*损益平衡打知名度时间经费工作安排调整与修正促销前(一月)促销中(二月)促销后(三月)长期市场(四月)100300150200一月二月三月四月开户量客户开户量变化表营销活动的框架建立促销目标选择促销工具拟定促销方案预算促销成本执行与控制评估促销效果如何做营销活动方案？营销方案设计的技巧学习指导团队设计营销计方案注意事项订出期望目标→达到目标后的利益→列出可能的障碍与问题→提出所需资源→资源的配置→订定行动步骤→费用预估→重新审核整个计划→实际执行订出期望目标例：希望这次的商圈共荣推广活动，至少要有50家商店成为本团队特约商店，预计有多少群众对我团队有强烈的印象，活动结束后，业绩能显著突破。总结思路后，得到三个目标：1，多于1000个新老客户，参加这个活动。2，多于50家的商店成为特约商店。3，达成xx户开户目标，得到xxx准客户名单。案例：商圈共荣活动达到目标后的利益例：1，本活动将会为团队提升理财产品成交量，获取xxxxx收入。2，本活动造成的宣传效益，可提升公司知名度。3，本活动的举办，锻炼了团队的组织能力，与综合协调能力，结识了许多潜在的客户，对未来开拓业务有很大的作用。列出可能的障碍与问题例：1，实际参加特约商店的家数与估计不符，多或少。2，商店让利有限，投资人提不起兴趣。3，本团队组员对本项计划了解不够深入，不能妥善回答客户提问。4，客户消费纠纷。提出所需资源例：1，人力资源：参与人员、指导人员、协助人员、外包、临时工等等。2，资金资源：直接投入资金与回报、赞助商。3，设备资源：设备的取得与使用。4，技术资源：本项计划所需的技术与知识与人才。5，场地资源：执行本计划的展业场地。6，训练资源：参与人员的各项培训，讲师。资源的配置例：1，人力资源：遴选召集人主持工作，于某月某日前完成规划。2，资金资源：收支预算与赞助商广告分摊。3，设备资源：挂牌制作与管理。4，技术资源：任务分组。5，场地资源：合作方提供场地和本营业部场地。6，训练资源：本部主管协助参与流程及业务训练。订定行动步骤日期工作项目负责人3月1日提交计划方案召集人3月3日第一次协调会议召集人3月15日目标特约商店名单收集完成全体3月18日确定特约商店某组员3月20日确认广告宣传稿某组员3月22日部门经理提供技术培训部门经理3月25日第二次协调会议召集人费用预估对计划所可能产生的费用进行预估，每项费用必须尽力列明，避免因预算不足使计划执行品质降低，达不到预期效果。重新审核整个计划记住一个原则，如果计划中存在自己都回答不了的问题或解决不了的困难，这个计划就是不成熟的。另外一种可能，做完计划之后，发现方案根本不可行，也应该放弃这个计划。实际执行计划方案设计内容重点：客户的好处、我部的好处、合作方的好处、创意、可行性、特别注意时间成本、隐性成本等等。方案设计过程重点：全组投入、主管发挥组织力量、民主表决、学习沟通协调的技巧。营销活动目标管理•活动目标的具体性目标是否明确、清晰？•活动目标的可衡量性量化、细化、流程化•活动目标的可接受性全员是否普遍接受认可？•活动目标的可实现性可实现性基础上设立挑战空间•活动目标的时间性是否有确定达成的时限？参考