家庭保险的深度开发与业务开拓

什么才算是种财富？什么才算是一种财富？这些都是财富这些都是财富房产房产房产房产古董古董黄金黄金古董古董黄金黄金对于我们来说对于我们来说源源不断的优质源源不断的优质客户资源客户资源是销售的根本！是销售的根本！更是我们的更是我们的更是我们的更是我们的财富财富财富财富您累计了多少客户资源？您累计了多少客户资源？专业人士：会计师、工程师、医生、教师、律师、运动员专业人士：会计师、工程师、医生、教师、律师、运动员服务业人士：银行家、金融顾问、室内设计师、设计师、旅游界人士地产业人士旅游界人士、地产业人士生意人士：厂家、地产商、投资商、营业经理、管理层人员技术人员：培训技术人员、医药技术人员、电脑技术人员、电器技术人员维修技术人员装修技术人员电器技术人员、维修技术人员、装修技术人员专家：政治家、音乐家、娱乐界人士、股票经纪人、投资顾问………………………………每个客户背后都有一个大市场！每个客户背后都有一个大市场！每个客户都有自每个客户都有自己的家庭、自己家族家族会计师的家族。家庭家族是我社交团体社交团体同学同学教师设计师家庭、家族是我们在客户开拓后客户公司客户公司同事同事核心客户核心客户医生企业白领现有客户值得关注的、可以延伸开拓的客亲友亲友朋友朋友私企老板律师白领以延伸开拓的客户目标。亲友亲友朋友朋友老板律师家庭是什么？家庭是什么？FAMILYFAMILY家庭家庭FAMILYFAMILY家庭家庭FFththAAddMMththIILLYY我爸爸和妈妈爱你们FFatheratherAAndndMMother,other,IILLoveoveYYouou我爸爸和妈妈爱你们家族是什么？家族是什么？家族特指与自己有血亲关系的人即直系亲属如家族，特指与自己有血亲关系的人，即直系亲属，如兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、婶母等。也包括旁系亲属如姑舅伯叔姑母堂兄弟姊妹括旁系亲属，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。爷爷奶奶外公外婆爸爸叔叔伯伯姑姑妈妈阿姨舅舅堂弟我堂姐堂妹表弟表哥妹妹客户开拓“家谱”客户开拓“家谱”关系成员姓名性别年龄职业关系成员姓名性别年龄职业本人姑姑父亲姑丈家庭姑姑+姑丈父亲姑丈母亲表兄1（弟）配偶表兄2（弟）表姐1（妹）子女表姐1（妹）表姐2（妹）伯父姨妈伯父+伯母姨妈+姨丈伯母姨丈堂兄1（弟）表兄1（弟）堂兄2（弟）表兄2（弟）堂姐1（妹）表姐1（妹）堂姐2（妹）表姐2（妹）叔父姨妈叔父+婶母舅舅+舅妈婶母姨丈堂兄1（弟）表兄1（弟）堂兄2（弟）表兄2（弟）堂兄2（弟）表兄2（弟）堂姐1（妹）表姐1（妹）堂姐2（妹）表姐2（妹）动手填一填动手填一填每人填写两张《客户开拓“家谱”》每人填写两张《客户开拓家谱》我一直都在自己的客户中锁定目标进行“筑巢经营”，家族就是其中主要“巢穴”。家族保单如果开拓成功，它将是你寿险事业的蓝海除了你谁也攻不进去！的蓝海，除了你，谁也攻不进去！——陈玉婷1开拓家庭保险的重要性2目如何开拓家庭保险录3顾客的类型分析顾客的类型分析4提升业绩的秘诀4提升业绩的秘诀拓家庭保险的性开拓家庭保险的重要性1.1“家庭保险”的定义1.2“家庭保险”的现状13为什么要开拓家庭保单？1.3.为什么要开拓家庭保单？1.4开拓家庭保单的优势1.5开拓家庭保单的四大好处1.11.1“家庭保险”的定义“家庭保险”的定义顾名思义，就是锁定客户的家族作为目标族群，深度经营，从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。家族保单的概念目前还没有广泛推广，这与粗放式经营的市场现状密切切相关。大多数代理人签一个算一个，缺乏深入经营的意识，其直接结就有永其直接结果就是没有积累，永远在为客户源烦恼！1.21.2“家庭保险”的现状“家庭保险”的现状1车险2学平险1、车险2、学平险3、家财险4、健康险5、意外险6、理财险……有车一族100%投保了车险，有孩子的绝大部分投保了学平险半数人会选择投保家财险极少数人会为家庭成员购买相险，半数人会选择投保家财险，极少数人会为家庭成员购买相应保险。1.31.3为什么为什么要开拓家庭保单？要开拓家庭保单？随着现代家庭生活水平提升，出行运动的增加，各种风险系数也增加。现在没有几个人活在象牙塔里。空气阴霾，食品中毒，交通事故，加。现在没有几个人活在象牙塔里。空气阴霾，食品中毒，交通事故，水污染，飞机失事，每天都有存在风险，疾病与意外也不断高发。生命无常，意外随时存在。随着经济收入提升，家庭保障需求也跟着提升。保险成为家庭保障的必品包涵车险意外家财重疾等保险已成为家庭保障的必需品。包涵车险、意外、家财、重疾等。1.41.4开拓开拓家庭保单的家庭保单的优势优势客户：全家参保、爱与责任、量身定做、保障全面省事：一次投保便捷，兼顾全家保障需求，且保障全面。省事：次投保便捷，兼顾全家保障需求，且保障全面。省心：方便缴费及公司提供服务。业务员：充分利用客户资源、优化服务、展现专业因不同的家庭角色，设计保障都是不一样的。通过与家庭成员间的沟通，获得客户真实想法，服务更贴近客户需求，容易获得客户认可，便于进一步开拓。便于进步开拓。1.51.5开拓家庭保单开拓家庭保单的四的四大好处大好处成就自己！成就自己！节省成交成本提高服务效率建立个人品牌利于事业长期发展如何拓家庭保险如何开拓家庭保险2.1经营家庭保险要点2.2家庭成员分析23家庭保险开拓流程2.3.家庭保险开拓流程2.4家庭保险套餐2.5产品超市2.12.1经营家庭保单要点经营家庭保单要点1、要有深耕经营的理念，从关心客户开始2、要有耐心，保持与客户一样的节奏3、要保持高敏感度，家族信息、财富累积程度、做什么工作、最忌讳什么、谁最有影响力、谁与谁关系最好他们之间有无过节谁面前不能提4、要长期提供良好服务，服务就像播下去的种谁关系最好、他们之间有无过节、谁面前不能提谁……、要长期提供良好服务，服务就像播下去的种子，不知道会不会发芽，但不断地浇水施肥，就可能发芽，长出一棵生生不息的转介绍树。同时要将长期经营的理念不断地传递给客户2.22.2家庭成员分析家庭成员分析经济地位生活费用健康死亡意外风险暴露爷爷奶奶辅助的经济支柱，贡献较小生活费用可能有明显的缺体质比较弱，年老容易生病死亡风险较大，但经济影响小风险较大，影响自己主要是医疗费用疾病意外伤害养老奶奶较小缺口老容易生病但经济影响小医疗费用养老死亡身强力壮但是意外伤害丈夫主要的经济支柱自己独立还有结余。身强力壮，但是仍然有患重大疾病的可能风险较小，但是影响较大经常外出，风险较大疾病死亡养老妻子辅助的经济支柱自己能独立，可能有结余体质比较弱，有患病的可能性风险较小防范能力差，风险相对中等意外伤害疾病死亡支柱可能有结余患病的可能性风险相对中等死亡养老孩子纯支出风险比较大抵抗能力差，疾风险较小活泼好动，风意外伤害孩子纯支出风险比较大病风险比较大风险较小险较大疾病2.32.3家庭家庭保险开拓流程保险开拓流程了解客户家庭情况了解客户家庭情况22、判断家庭成员是否具有开发价值、判断家庭成员是否具有开发价值11、了解客户家庭情况、了解客户家庭情况22、判断家庭成员是否具有开发价值、判断家庭成员是否具有开发价值33、锁定目标、锁定目标44、找出关键人及适用产品、找出关键人及适用产品55、取得关键人的信赖、取得关键人的信赖66、让关键人成为客户直至影响力中心、让关键人成为客户直至影响力中心经常出现经常出现77、提供无可替代的服务、提供无可替代的服务经常出现经常出现多多表现多多表现77、提供无可替代的服务、提供无可替代的服务多多表现多多表现有所贡献有所贡献2.42.4家庭家庭保险保险套餐套餐随车行家财淘气宝学平险意外险责任险李险险学平险责任险2.52.5产品超市产品超市----车险车险商业主险附加险交强险++不计免赔特约险车辆损失险自燃险玻璃单独破碎险车辆损失险第三者责任险玻璃单独破碎险车上人员责任险加设备损失险车身划痕损失险盗抢险发动机涉水损失险修理期间费用补偿险车上货物责任险车上货物责任险精神损害抚慰金责任险机动车损失保险无法找到第新增险种费改后新增机动车损失保险无法找到第三方特约险指定修理厂险2.52.5产品超市产品超市----意健险意健险重客互动金融车商电网销补充医疗保险学平险借款人意外团体意外车加人学平险建工意外险团体意外险团体意外个人意外畅达意外团体意外车加人•团体业务：团体意外险、员工福利保障计划综合•个人业务：个人意外、“车加人”•渠道业务：学平险、建意险、借款人意外、乘意险、欢乐游综合渠道2.52.5产品超市产品超市----财产险财产险重客互动金融车商电网销客企财险、工程险、诉讼保全责任险企财险、房屋保险、国内贸易短期信用随车行李险、家财险4S店企诉讼保全责任险、校园方责任险、电梯责任险、自然灾害公众责任险等国内贸易短期信用险、进出口货运险监护人责任险、非机动车第三者责任财险、4S店企财险、公众责任险、雇主责任险随车行李险、家财险害公众责任险等机动车第三者责任险、随车行李险•财产险、工程险、诉讼保全责任险、公众责任险、雇主责任险、客运承综合运人责任险、船舶险、货运险渠道2.52.5产品超市产品超市——产品组合产品组合车险、补充医疗保险团意险、个意险财产基本、综合、一切险公众责任险雇主责任险公众责任险、雇主责任险电梯责任险机关、企事业单位机关、企事业单位2.52.5产品超市产品超市----产品组合产品组合教职工车险、团意险校园方责任险、实习生责任险教职员工校园方责任险食品安全责任险校车承运人责任险学校学校监护人责任险学校学校2.52.5产品超市产品超市----产品组合产品组合车险、补充医疗保险、团意险财产基本、综合、一切险机器设备损坏险雇主责任险、产品责任险（食堂）食品安全责任险（职工）家财险、监护人责任险中小型私企中小型私企（职工）家财险、监护人责任险2.52.5产品超市产品超市----产品组合产品组合个人意外险个人意外险车险车加人车险、车加人随车行李保险随车行李保险家庭财产综合保险千万家庭千万家庭监护人责任险、房屋保险客的类分析顾客的类型分析为什么要了解顾客？为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，销售才能成功!才能投客户所好，销售才能成功!常见顾客类型常见顾客类型控制型分析型随和型表现型常见顾客类型常见顾客类型（表现）（分析）（控制）（随和）（控制）（随和）孔雀型孔雀型•顾客常见表现语音语调：语速较快抑扬顿挫–语音语调：语速较快，抑扬顿挫–肢体语言：表情丰富，易交往•顾客心理分析•顾客心理分析–性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断–需求：被认可被关注新鲜刺激需求：被认可，被关注，新鲜刺激孔雀型孔雀型•应对技巧迎接顾客–迎接顾客•拉关系、多称赞探寻需求–探寻需求•唠家常、多聊天产品介绍–产品介绍•适当夸张炫耀、多让顾客说话–疑问解答•体察顾客感情、不必解答问题–促成•多称赞、多建议常见顾客类型常见顾客类型（控制）老鹰型老鹰型•顾客常见表现语音语调：音量较大说话速度快喜欢质问–语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问–肢体语言：面部表情严肃顾客心理分析•顾客心理分析–性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求向往第领导别人时间第–需求：向往第一，领导别人，时间第一老鹰型老鹰型•应对技巧–迎接顾客•保持微笑、热情招呼–探寻需求•开门见山–产品介绍产品介绍•直截了当•突出产品的档次，体现身份突出产品的档次，体现身份–疑问解答•简洁明了、体现专业简洁明了、体现专业–促成•征求意见让其作主•征求意见，让其作主常见顾客类型常见顾客类型（分析）猫头鹰型猫头鹰型•顾客常见表现语音语调语速不快音量不大音调无变化–语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化–肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客心理分析•顾客心理分析–性格：孤僻，决策很慢需求守旧力求准确–需求：守旧，力求准确猫头鹰型猫头鹰型•应对技巧–迎接顾客•礼貌、谦和而有分寸，适度称赞•表现自己是一个专业、优秀的销售员•让顾客了解您，以解除他的戒惫之心顾客解以解戒–探寻需求探寻需求•不要施加压力，直接追问•试探性询问